คู่มือคู่มือการขาย: วิธีการเขียนคู่มือการขายที่สมบูรณ์แบบ

วิธีเขียนคู่มือการขายใน 7 ขั้นตอน

คิดอย่างมืออาชีพ

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น

องค์กรการขายทุกแห่งจะมีคู่มือการขายที่แตกต่างกัน แต่คุณสามารถทำตามขั้นตอนที่เป็นสากลเพื่อช่วยคุณรวบรวมคู่มือกลยุทธ์ได้

1. ระดมสมองวัตถุประสงค์ของคุณ . ขั้นตอนแรกในการเขียน playbook การขายของคุณคือการกำหนดว่า playbook ของคุณต้องครอบคลุมข้อมูลใดบ้าง ทำให้วัตถุประสงค์เหล่านี้มีความเฉพาะเจาะจงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่ยุ่งเกี่ยวกับเรื่องเล็กน้อย แบ่งกระบวนการขายของคุณออกเป็นขั้นตอนที่เข้าใจง่าย อธิบายว่าตัวแทนขายของคุณเข้ากับเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร และพิจารณาวิธีแก้ปัญหาในพื้นที่ที่ตัวแทนขายของคุณประสบปัญหา
2. รวบรวมทีมเพลย์บุ๊ก . ตัดสินใจว่าจะมีใครอีกบ้างที่จะช่วยในการสร้างคู่มือการขาย เมื่อรวบรวมทีมของคุณ ให้รวมผู้นำการขายระดับสูง ผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน และสมาชิกทีมการตลาด เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องแน่ใจว่าคุณรวมทีมการตลาดของบริษัทคุณไว้ด้วย เนื่องจากพวกเขาจะรับผิดชอบในการสร้างแหล่งข้อมูลทางการศึกษาและเอกสารส่งเสริมการขาย
3. สร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ . จากการวิจัยและประสบการณ์การขายที่ผ่านมา ให้พัฒนาโปรไฟล์ของบุคคลที่สมมติขึ้นซึ่งเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ เมื่อสร้างลักษณะผู้ซื้อของคุณ ให้ระบุข้อมูลประชากร พฤติกรรม ประเด็นปัญหา ประเภทองค์กร ตำแหน่งงาน และวิธีการติดต่อที่ต้องการของตลาดเป้าหมาย
4. ให้ความรู้แก่ตัวแทนขายในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ . ให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับตัวแทนขายของคุณเพื่อทำความเข้าใจคุณลักษณะและการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมดของคุณอย่างละเอียด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมข้อเสนอคุณค่าหลักของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ และตัดสินใจเลือกวิธีที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนขายของคุณในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดเวลาให้ตัวแทนขายทั้งหมดของคุณทดสอบผลิตภัณฑ์ราวกับว่าพวกเขาเป็นลูกค้าจริง
5. กำหนดและเขียนบทละครการขายของคุณ . แนวทางการขายสามารถทำซ้ำได้ ขั้นตอนที่พิสูจน์แล้วซึ่งตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถใช้เพื่อช่วยปิดการขายได้ มีบทละครการขายหลายประเภทที่คุณสามารถรวมไว้ในคู่มือกลยุทธ์ของคุณได้ ตัวอย่างเช่น การติดตามผลมีรายละเอียดว่าตัวแทนขายควรดำเนินการตามลูกค้าเป้าหมายอย่างไรตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ การแสดงคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะอธิบายว่าตัวแทนขายควรระบุลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองได้อย่างไร การแสดงการปิดการขายจะอธิบายเทคนิคที่มีประสิทธิภาพที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้เพื่อปิดการขายได้
6. ประกอบและจัดจำหน่าย playbook . รวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลทั้งหมดจากขั้นตอนก่อนหน้า เพื่อให้คุณมีคู่มือการขายที่เหนียวแน่นพร้อมใช้งาน เมื่อรวมกันแล้ว แจกจ่ายให้กับทีมขายและการตลาดทั้งหมดของคุณ
7. ดำเนินการแก้ไข playbook ต่อไป . วิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมขายของคุณเพื่อดูว่ากลยุทธ์ใน playbook ของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่ นอกจากนี้ ให้ถามความคิดเห็นจากสมาชิกในทีมของคุณเพื่อดูว่าพวกเขามีข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุง playbook หรือไม่ ตามวิธีการทำงานของกลยุทธ์เพลย์บุ๊กและข้อเสนอแนะจากทีมขายของคุณ ให้แก้ไขคู่มือกลยุทธ์ และเพิ่มกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น