หลัก ธุรกิจ วิธีสร้างทีมขาย: สำรวจ 6 บทบาทสำคัญของทีมขาย

วิธีสร้างทีมขาย: สำรวจ 6 บทบาทสำคัญของทีมขาย

ไม่ว่าคุณจะ การตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือนำเสนอบริการ การขาย ขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัท องค์กรที่โดดเด่นที่สุด ได้แก่ ทีมขาย กลุ่มของ front-liner ที่ติดต่อกับลูกค้าและทำยอดขายให้กับบริษัทของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างทีมขายที่แข็งแกร่งสำหรับธุรกิจของคุณ

ข้ามไปที่มาตรา


Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น



วิธีการคิดนิยาย
เรียนรู้เพิ่มเติม

ทีมขายคืออะไร?

ทีมขายคือแผนกที่รับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมายการขายขององค์กร นำโดยผู้จัดการฝ่ายขาย แผนกนี้ประกอบด้วยตัวแทนขาย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย และตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าที่ทำงานควบคู่กันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายรายวัน รายเดือน รายไตรมาส และรายปี บุคลากรในแผนกนี้มุ่งเน้นที่การสร้างการขาย การได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้ และการเติบโตของธุรกิจ ทีมขายสามารถกำหนดขอบเขตได้ตั้งแต่บทบาทจำนวนหนึ่งไปจนถึงสมาชิกในทีมหลายร้อยคน ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท

บทบาทในทีมขายคืออะไร?

ทีมขายสามารถแสดงบทบาทต่างๆ ได้ ต่อไปนี้คือบทบาทที่มักพบบ่อยที่สุด:

  1. ผู้จัดการฝ่ายขาย : ผู้จัดการฝ่ายขายดูแลและแนะนำทีมขาย—จ้างและฝึกอบรมสมาชิกในทีมใหม่, ผลักดันยอดขาย, จัดการงบประมาณ, กำหนดเป้าหมายการขาย, ประเมินผลการปฏิบัติงานของทีม และแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพ
  2. ผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายขาย : องค์กรขนาดใหญ่อาจเพิ่มผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายขายให้กับทีมขายเพื่อสนับสนุนผู้จัดการฝ่ายขายด้วยการจัดการทีม ตำแหน่งนี้ทำหน้าที่เป็นผู้ประสานงานระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขาย
  3. เจ้าหน้าที่บัญชี Account : ผู้บริหารบัญชีหรือที่เรียกว่าตัวแทนฝ่ายขายคือหัวใจหลักของทีม โดยจะพูดคุยกับลูกค้าโดยตรงเพื่อทำการขาย ตัวแทนขายสามารถทำงานแบบ door-to-door แบบเสมือนจริง ทางโทรศัพท์ ที่งานประชุมและงานแสดง หรือด้วยการผสมผสานวิธีการต่างๆ
  4. ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า : บทบาททั่วไปในทีมขายคือตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า (หรือตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า) จุดเน้นของตำแหน่งนี้คือการรักษาลูกค้า ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าติดต่อลูกค้าที่มีอยู่เพื่อต่ออายุการขายและติดตามธุรกรรมก่อนหน้า ตำแหน่งนี้ให้ความสำคัญกับลูกค้าที่มีอยู่ ทำให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นที่การสร้างยอดขายใหม่
  5. ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย : ทีมขายจำนวนมากรวมถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ได้รับการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญในทุกแง่มุมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ เมื่อลูกค้ามีคำถามที่ยากหรือปัญหาที่ซับซ้อน พนักงานขายสามารถส่งต่อไปยังผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ซึ่งสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ได้
Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ Diane von Furstenberg สอนการสร้างแบรนด์แฟชั่น Bob Woodward สอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน Marc Jacobs สอนการออกแบบแฟชั่น

วิธีสร้างทีมขาย

มีหลายปัจจัยที่ควรพิจารณาในการสร้างทีมขายที่ยอดเยี่ยม ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจใหม่หรือตัดสินใจที่จะใช้ทีมขายอย่างเป็นทางการในองค์กรปัจจุบันของคุณ นี่คือวิธีสร้างทีมขายที่สมบูรณ์แบบ:



  1. กำหนดมูลค่าการขายของคุณ . ก่อนประกาศรับสมัครงาน คุณต้องกำหนดความคาดหวังสำหรับพนักงานขายของคุณ คุณต้องการการขายทันทีโดยไม่คำนึงถึงกลยุทธ์การขาย หรือคุณต้องการให้พนักงานขายของคุณพัฒนาความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับลูกค้าเพื่อสร้างวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น มีผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะที่มีความสำคัญเหนือผลิตภัณฑ์อื่นๆ หรือพนักงานขายของคุณควรขายทุกอย่างที่สามารถทำได้หรือไม่ คุณต้องการให้พนักงานขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่? คุณต้องการให้พนักงานขายของคุณทำงานตามบ้านหรือมีส่วนร่วมกับลูกค้าทางโทรศัพท์หรืออีเมลหรือไม่ การตอบคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจประเภทของพนักงานขายที่คุณต้องการสร้างได้ดีขึ้น
  2. เลือกขนาดที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ . ทีมขายสามารถประกอบด้วยตัวแทนขายสองสามคนหรือพนักงานหลายร้อยคนในบทบาทที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท ให้ขนาดบริษัทของคุณและความต้องการกำหนดขนาดของพนักงานขายของคุณ หากคุณมีธุรกิจขนาดเล็ก พิจารณาจ้างตัวแทนที่สามารถทำได้ โทรขาย ตามลีดและการหาลูกค้าที่ผ่านการรับรองของคุณ เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น คุณสามารถจ้างบทบาทเพิ่มเติมสำหรับแผนกนี้ต่อไปได้ หากธุรกิจของคุณสามารถรองรับทีมที่ใหญ่ขึ้นได้ ให้เริ่มด้วยการจ้างผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวแทนขายหลายราย และตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า
  3. เริ่มจ้าง . เมื่อคุณกำหนดมูลค่าการขายและขนาดของพนักงานขายได้แล้ว คุณสามารถเริ่มกระบวนการจ้างงานได้ หากคุณกำลังเพิ่มผู้จัดการฝ่ายขายในทีม ให้พิจารณาจ้างตำแหน่งนี้ก่อน เพื่อให้พวกเขาสามารถช่วยคุณจ้างและฝึกอบรมตัวแทนขายได้ ในการจ้าง ให้มองหาพนักงานปัจจุบันที่อาจเหมาะกับตำแหน่งการขายภายใน พนักงานเหล่านี้คุ้นเคยกับธุรกิจ วัฒนธรรม และผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว ทำให้การฝึกอบรมสำหรับตำแหน่งนี้ง่ายขึ้น คุณยังสามารถขอให้พนักงาน เพื่อนร่วมงาน และเพื่อน ๆ ของคุณเป็นผู้อ้างอิงเพื่อค้นหาสิ่งที่เหมาะสมหรือโฆษณากับวิทยาลัยในท้องถิ่นเพื่อดึงดูดผู้สำเร็จการศึกษาล่าสุดของวิทยาลัย
  4. ใช้เวลาในการฝึกฝน . แม้ว่าคุณจะจ้างตัวแทนขายที่สมบูรณ์แบบสำหรับทีม คุณจะต้องอุทิศเวลาให้กับการฝึกอบรมพวกเขาสำหรับบทบาทนี้ ทุกบริษัทเข้าถึงการขายด้วยวิธีที่ไม่ซ้ำใคร ดังนั้นพนักงานใหม่ของคุณจะต้องเข้าใจค่านิยมของบริษัท วัฒนธรรม และความคาดหวังโดยรวมสำหรับบทบาทเฉพาะของพวกเขา หากคุณได้ว่าจ้างผู้จัดการฝ่ายขายด้วย ให้ทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมที่ครอบคลุมซึ่งพวกเขาสามารถใช้ในการฝึกอบรมทั้งทีมในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน
  5. ติดตามผลการขายของทีม . เมื่อทีมขายของคุณเริ่มขาย คุณจะต้องตรวจสอบประสิทธิภาพของพวกเขา พบกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณเพื่อวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ในเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ตั้งแต่รายได้จากการขายเฉลี่ยต่อพนักงานขายไปจนถึงสถิติการขายของแต่ละคน หากหัวหน้าฝ่ายขายบางคนทำผลงานได้ดีกว่าคนอื่นๆ ให้พยายามหาเหตุผลสำหรับความคลาดเคลื่อนด้านประสิทธิภาพนี้ พื้นที่ขายมีการกระจายอย่างไม่สม่ำเสมอ หรือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการขายในอุดมคติของคุณหรือไม่? ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณควรร่วมมือกับผู้ที่ทำงานได้ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญใดๆ ที่พวกเขาสามารถแชร์กับทีมที่เหลือเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมและสร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณมากขึ้น
  6. พิจารณาเพิ่มฝ่ายขายอื่นๆ . เมื่อทีมขายของคุณเริ่มทำงานแล้ว คุณสามารถสร้างแผนกขายอื่นๆ เพื่อสร้างรายได้เพิ่มเติมได้ องค์กรการขายขนาดใหญ่รวมถึงทีมเช่น ฝ่ายขาย (ซึ่งสามารถจัดการเมตริกการขาย ค้นหาและรับรองลูกค้าเป้าหมาย และกำหนดอาณาเขต) และการเปิดใช้งานการขาย (ซึ่งฝึกอบรมพนักงานขาย ตรวจสอบประสิทธิภาพ และฝึกฝนกลยุทธ์การขายเพิ่มเติม)

ระดับผู้เชี่ยวชาญ

แนะนำสำหรับคุณ

ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้

กอร์ดอน แรมเซย์ วิธีการปรุงแซลมอน
แดเนียล พิงค์

สอนการขายและการโน้มน้าวใจ

ไก่ควรมีอุณหภูมิเท่าไร
เรียนรู้เพิ่มเติม Diane von Furstenberg

สอนสร้างแบรนด์แฟชั่น



เรียนรู้เพิ่มเติม Bob Woodward

สอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน

เรียนรู้เพิ่มเติม Marc Jacobs

สอนการออกแบบแฟชั่น

เรียนรู้เพิ่มเติม

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม

เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ


บทความที่น่าสนใจ