การตลาดขาเข้าเป็นเทคนิคที่บริษัทต่างๆ ใช้ในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยใช้โซเชียลมีเดีย การตลาดดิจิทัล เนื้อหาเป้าหมาย และ SEO เมื่อธุรกิจเริ่มพัฒนากลยุทธ์การตลาดขาเข้า พวกเขาจะพิจารณากระบวนการที่เรียกว่าการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อกำหนดว่าเนื้อหาใดที่พวกเขาควรผลิตเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
ข้ามไปที่มาตรา
- การเดินทางของผู้ซื้อคืออะไร?
- อะไรคือขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ?
- ทำไมการเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อจึงสำคัญ?
- ตัวอย่างการเดินทางของผู้ซื้อ
- ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
- เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink
Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ
นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น
เรียนรู้เพิ่มเติม
การเดินทางของผู้ซื้อคืออะไร?
เส้นทางของผู้ซื้อคือกระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยทั่วไป ผู้ซื้อทุกรายปฏิบัติตามสามขั้นตอนหลักในกระบวนการซื้อก่อนที่จะเป็นลูกค้า ได้แก่ การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ
การทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน การรู้กระบวนการจัดซื้อนี้ช่วยได้ ตัวแทนฝ่ายขาย คัดเลือกและสร้างลีดและช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายนำเสนอโซลูชั่นที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนเฉพาะของการเดินทาง นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายยังสามารถจัดกระบวนการขายของตนให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ เพื่อให้ตัวแทนขายสามารถตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนและหวังว่าจะได้ทำธุรกิจของตน
อะไรคือขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ?
การเดินทางของผู้ซื้อมีสามขั้นตอน:
- การให้ความรู้ : ขั้นตอนแรกของเส้นทางของผู้ซื้อเริ่มต้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าตนมีปัญหาที่ต้องแก้ไข พวกเขาสามารถรับรู้ด้วยตนเองหรือพบเนื้อหาที่แจ้งปัญหาเฉพาะ ระหว่างขั้นตอนการรับรู้ ผู้ซื้อจะทำการวิจัย (โดยปกติผ่านเครื่องมือค้นหาออนไลน์) เพื่อวินิจฉัยปัญหาหรือความต้องการของพวกเขาเพิ่มเติม
- การพิจารณา : ในขั้นตอนการพิจารณา ผู้ซื้อได้ระบุภาษาเฉพาะที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อกำหนดปัญหาของตนได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคำค้นหาหรือคำอธิบายที่ให้ผลลัพธ์ จากนั้นจึงนำความรู้ใหม่นี้ไปศึกษาค้นคว้าเพิ่มเติม โดยเน้นที่วิธีแก้ปัญหาต่างๆ เพื่อแก้ไขปัญหาหรือเติมเต็มความต้องการ ถัดไป พวกเขาจะเริ่มสร้างรายชื่อบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เสนอทางออกที่ดี
- การตัดสินใจ : ในขั้นตอนการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ ผู้ซื้อจะจำกัดรายชื่อผู้ขายให้แคบลงจนถึงความเป็นไปได้ที่ดีที่สุดสองสามรายการ และสุดท้ายเลือกหนึ่งรายการที่จะใช้ในการตัดสินใจซื้อในขั้นสุดท้าย
ทำไมการเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อจึงสำคัญ?
กลยุทธ์ทางการตลาดแบบดั้งเดิมบางอย่างมักจะเน้นไปที่การขายจนทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่พึงพอใจหรือไม่สามารถให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่พวกเขาได้ เส้นทางของผู้ซื้อมุ่งเน้นไปที่การจัดหาโซลูชั่นที่ช่วยผู้บริโภคในทุกขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจ ต่อไปนี้คือเหตุผลบางประการที่ธุรกิจจำเป็นต้องเข้าใจการเดินทางนี้:
- ส่งเสริมการตลาดที่เน้นการแก้ปัญหา . หากคุณเพิ่งเริ่มต้นเป็นนักการตลาด คุณอาจไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไร วางตำแหน่งแบรนด์ของคุณ หรือนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ การใช้เส้นทางของผู้ซื้อเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยเน้นที่วิธีแก้ปัญหาเฉพาะจุดหรือเติมเต็มความต้องการเฉพาะสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ การตลาดแบบใช้โซลูชันนี้มักจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนผู้ซื้อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการแสวงหาการขายในคู่มือฉบับสมบูรณ์ของเรา
- ช่วยให้คุณปรับแต่งการตลาดของคุณ . เส้นทางการซื้อแบ่งเส้นทางของลูกค้าของคุณออกเป็นสามขั้นตอนหรือกรอบความคิดง่ายๆ ซึ่งทำให้ง่ายขึ้นมากสำหรับคุณในการเพิ่มประสิทธิภาพโซลูชันการตลาดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องให้เข้ากับผู้ซื้อทุกรายในสเปกตรัม ตัวอย่างเช่น บุคคลที่อยู่ในขั้นตอนการรับรู้จะได้รับประโยชน์จากเนื้อหาด้านการศึกษาที่เจาะลึกถึงปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่พวกเขาพบหรือรายการตรวจสอบเพื่อช่วยในการแก้ปัญหา บุคคลที่อยู่ในขั้นตอนการพิจารณาต้องการบทความเกี่ยวกับวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา เช่นเดียวกับคำรับรอง การสัมมนาผ่านเว็บ อินโฟกราฟิก หรือตัวสร้างความแตกต่างที่แสดงว่าบริษัทของคุณดีกว่าคู่แข่งของคุณ ผู้ที่อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจต้องการมั่นใจว่าบริษัทของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด และสามารถได้รับประโยชน์จากการรีวิวผลิตภัณฑ์ กรณีศึกษา หรือการทดลองใช้ฟรีในการตัดสินใจ
- ช่วยสร้างความไว้วางใจก่อนทำการขาย . การดูการขายจากมุมมองของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อจะช่วยให้คุณตระหนักว่าการขายต้องใช้เวลา และที่จริงแล้ว การพยายามขายของคุณเร็วเกินไปในกระบวนการขายจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหันหนีจากธุรกิจของคุณเท่านั้น ให้ดำเนินการจัดหาเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการตัดสินใจแทน ด้วยวิธีนี้ เมื่อผู้บริโภครู้สึกสบายใจที่จะพูดคุยกับพนักงานขายหรือทำการซื้อ พวกเขารู้จักและไว้วางใจแบรนด์ของคุณในกระบวนการขายในช่วงท้ายของกระบวนการขาย
ระดับผู้เชี่ยวชาญ
แนะนำสำหรับคุณ
ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้
แดเนียล พิงค์สอนการขายและการโน้มน้าวใจ
เรียนรู้เพิ่มเติม Diane von Furstenberg
สอนสร้างแบรนด์แฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติม Bob Woodwardสอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน
เรียนรู้เพิ่มเติม Marc Jacobsสอนการออกแบบแฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติมตัวอย่างการเดินทางของผู้ซื้อ
คิดอย่างมืออาชีพ
นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น
ดูชั้นเรียนต่อไปนี้คือตัวอย่างพื้นฐานของขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ เพื่อช่วยแสดงให้คุณเห็นว่าขั้นตอนดังกล่าวสามารถมีอิทธิพลต่อสิ่งที่ผู้ซื้อเนื้อหามองหาในขั้นตอนต่างๆ ได้อย่างไร:
- เวทีการให้ความรู้ : เดฟพยายามทาสีห้องนอนของเขาเมื่อเขาตระหนักว่าเขาไม่สูงพอที่จะทาสีเพดานโค้ง เขาออนไลน์และพิมพ์เพดานสูงเกินไปที่จะวาดลงในเครื่องมือค้นหาที่เขาชื่นชอบเพื่อดูว่าผลลัพธ์จะออกมาเป็นอย่างไร เขาอ่านบทความหลายรายการที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับปัญหาการทาสีผนังและเพดานสูง
- ขั้นตอนการพิจารณา : จากการค้นหา Dave ค้นพบคำค้นหา เพดานโค้ง และอ่านบทความต่างๆ เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับการทาสีเพดานโค้ง ตอนนี้เขามีรายการตัวเลือกมากมายซึ่งรวมถึงบันไดเลื่อน ลูกกลิ้งทาสีที่ยาวเป็นพิเศษ หรือเครื่องพ่นสี เดฟกลัวความสูง บันไดจึงไม่ใช่ทางเลือกที่เหมาะสม และราคาเครื่องพ่นสีก็เกินงบประมาณของเขาแล้ว ในที่สุด เขาตัดสินใจว่าลูกกลิ้งทาสีแบบยาวจะเป็นทางออกที่ดีที่สุด และเริ่มสร้างรายชื่อลูกกลิ้งทาสีทั้งหมดที่มีในตลาดโดยใช้คำรับรองจากลูกค้าออนไลน์เป็นแนวทาง
- ขั้นตอนการตัดสินใจ : Dave ได้จำกัดรายชื่อลูกกลิ้งทาสีลงเหลือสามผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน เพื่อตัดสินใจว่าอันไหนดีที่สุด เขาเลื่อนดูรีวิวผลิตภัณฑ์ในแต่ละเว็บไซต์และพบว่าลูกกลิ้งทาสีตัวใดตัวหนึ่งมีปลายที่ปรับได้ซึ่งช่วยให้เขาเปลี่ยนมุมได้ในขณะที่เขากำลังวาดภาพ ตัวสร้างความแตกต่างนั้นเมื่อรวมกับรีวิวจากลูกค้าก็เพียงพอแล้วสำหรับเขาในการตัดสินใจซื้อ
ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ
