SMB หรือ 'ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง' มักจะเป็นธุรกิจหรือสตาร์ทอัพที่มีพนักงานไม่เกิน 100 คน SMB มีความต้องการที่แตกต่างจากองค์กรขนาดใหญ่
ข้ามไปที่มาตรา
- การขาย SMB คืออะไร?
- 4 ประโยชน์ของการขายให้กับ SMB
- 4 เคล็ดลับในการขายให้กับ SMB
- ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
- เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink
Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ
นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น
เรียนรู้เพิ่มเติม
กลยุทธ์ในการขายให้กับธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมต้องได้รับการปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าในอนาคตโดยเฉพาะ แม้ว่าโอกาสในการขายของ SMB จะทำให้วันจ่ายเงินเดือนน้อยลง แต่ก็ยังมีข้อดีมากมายในการทำงานกับ SMB
การขาย SMB คืออะไร?
SMB ย่อมาจาก 'ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง' และการขาย SMB คือการขายผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะสำหรับ SMB ธุรกิจขนาดเล็กจ้างพนักงาน 100 คนหรือน้อยกว่า ในขณะที่ธุรกิจขนาดกลางจ้างพนักงาน 100 ถึง 999 คน SMB เหล่านี้มักเป็นธุรกิจในท้องถิ่นหรือสตาร์ทอัพ และมักมีความต้องการและจุดปวดที่แตกต่างจากองค์กรขนาดใหญ่ สิ่งนี้ต้องการให้พนักงานขายของ SMB ใช้กระบวนการขาย B2B ที่ไม่เหมือนใครเพื่อเข้าถึงลูกค้า เมื่อเทียบกับกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้สำหรับการขายระดับองค์กร
4 ประโยชน์ของการขายให้กับ SMB
อาจเป็นการดึงดูดสำหรับนักขายที่จะมุ่งเน้นความพยายามในองค์กรขนาดใหญ่เมื่อพยายามจะทำธุรกิจใหม่ ท้ายที่สุดแล้ว บริษัทขนาดใหญ่ก็มีกำลังซื้อที่มากกว่า และข้อตกลงเดียวก็สามารถทำกำไรได้ค่อนข้างมาก อย่างไรก็ตาม สัญญากับองค์กรขนาดใหญ่นั้นปิดได้ยาก และคุณอาจจบลงด้วยการสูญเสียทรัพยากรในการขายไปกับข้อตกลงที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมต้องการแนวทางการขายที่แตกต่างกัน แต่การดำเนินกลยุทธ์การขายสำหรับ SMB นั้นมีประโยชน์มากมาย
- วงจรการขายที่สั้นลง : การขาย SMB มีวงจรการขายที่สั้นกว่าการขายแบบองค์กร เนื่องจากบริษัทขนาดใหญ่มักจะมีระบบราชการจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการปิดสัญญา
- สื่อสารง่าย : ยิ่งธุรกิจเล็กเท่าไหร่ ก็ยิ่งง่ายต่อการสื่อสารกับเจ้าของธุรกิจโดยตรง เมื่อคุณมีหูเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง คุณจะหลีกเลี่ยงการกระโดดข้ามห่วงกับพนักงานระดับล่าง
- การสร้างลีดที่เร็วขึ้น : การสร้างโอกาสในการขายอาจทำได้ง่ายกว่าเพราะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ SMB มีจำนวนมหาศาล: ในสหรัฐอเมริกา 99.7 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจทั้งหมดเป็น SMB
- ความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง : SMB ที่ประสบความสำเร็จมีศักยภาพที่จะเติบโตเป็นบริษัทขนาดใหญ่ นั่นหมายความว่าหาก SMB มีความสุขกับบริการของคุณ และเลือกที่จะภักดีต่อคุณในขณะที่พวกเขาขยายตัว วันหนึ่งคุณอาจมีสัญญากับบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์
4 เคล็ดลับในการขายให้กับ SMB
เมื่อขายให้กับลูกค้าที่มีโอกาสเป็นลูกค้า SMB ตัวแทนฝ่ายขายต้องใช้กลยุทธ์การขายที่แตกต่างกันเพื่อให้เหมาะกับขนาดธุรกิจที่เล็กกว่า เนื่องจาก SMB มีกำลังซื้อน้อยกว่า คุณต้องทำงานหนักเป็นพิเศษเพื่อพิสูจน์ว่าคุณกำลังเสนอมูลค่า
- ทำให้สนามของคุณย่อยง่าย . เก็บ .ของคุณ สนามขาย กระชับและใช้งานได้จริง เจ้าของ SMB มักจะไม่ค่อยคุ้นเคยกับการขายที่ซับซ้อนและศัพท์แสงเทคโนโลยีที่คุณอาจใช้ตามปกติ ลดความซับซ้อนในการนำเสนอเป้าหมายการขายและเมตริกของคุณ และมุ่งเน้นที่การถ่ายทอดวิธีจัดการกับความต้องการเฉพาะที่สำคัญที่สุดต่อธุรกิจของพวกเขา
- ใช้สิ่งจูงใจบรรเทาความกังวล . โดยทั่วไปแล้ว SMB มีกระแสเงินสดน้อยกว่า ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีโอกาสน้อยที่จะใช้จ่ายเงินกับบริการที่พวกเขาพิจารณาว่ามีความเสี่ยง เพื่อให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า SMB ของคุณสบายใจ เสนอสิ่งจูงใจเพื่อทำให้ข้อตกลงมีความเสี่ยงน้อยลง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้การรับประกันคืนเงินหากพวกเขายกเลิกก่อนช่วงระยะเวลาหนึ่ง เสนอการทดลองใช้ฟรี หรือเสนอความสามารถในการชำระเงินเป็นงวดรายเดือนแทนการชำระเงินล่วงหน้ารายปี การแสดงหลักฐานความสำเร็จในอดีตของคุณยังเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา ทั้งผ่านกรณีศึกษาหรือคำรับรองจากลูกค้า SMB รายอื่นๆ ของคุณ
- สร้างสายสัมพันธ์ . เมื่อคุณค้นหาธุรกิจใหม่ๆ อยู่เสมอ การเริ่มต้นดูลีดของคุณเป็นชื่อในแพลตฟอร์ม CRM ของคุณเป็นเรื่องง่าย แทนที่จะเป็นคนจริงๆ เจ้าของ SMB มักต้องการความเอาใจใส่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ดังนั้นพยายามอย่างเต็มที่เพื่อเชื่อมต่อกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า SMB ก่อนที่คุณจะเข้าสู่โหมด Hard pitch คุณจะพบว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตรไม่เพียงแต่ช่วยให้ลูกค้า SMB ของคุณชื่นชอบคุณมากขึ้นเท่านั้น แต่คุณยังจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการส่วนบุคคลของพวกเขาอีกด้วย
- รับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ . กลุ่มของลีด SMB ที่มีศักยภาพนั้นใหญ่กว่ากลุ่มลีดขององค์กรขนาดใหญ่มาก แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าลีดทั้งหมดเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ทีมขายของคุณต้องคัดแยกลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาออกอย่างเหมาะสม เพื่อไม่ให้สิ้นเปลืองทรัพยากรการขายในการไล่ตามทางตัน การคัดเลือกลีดของคุณเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย SMB เนื่องจาก SMB จำนวนมากเป็นธุรกิจใหม่ที่อาจไม่ได้ระดมทุนมากหรือคิดรูปแบบธุรกิจ
ระดับผู้เชี่ยวชาญ
แนะนำสำหรับคุณ
ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้
แดเนียล พิงค์สอนการขายและการโน้มน้าวใจ
เรียนรู้เพิ่มเติม Diane von Furstenberg
สอนสร้างแบรนด์แฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติม Bob Woodwardสอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน
เรียนรู้เพิ่มเติม Marc Jacobsสอนการออกแบบแฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติมต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ
