วิธีสร้างการขายที่สมบูรณ์แบบ: คำแนะนำทีละขั้นตอน

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่รู้ถึงพลังของการโน้มน้าวใจเพื่อเอาชนะใจธุรกิจ การนำเสนอการขายที่สมบูรณ์แบบเป็นทั้งศิลปะและวิทยาศาสตร์ที่คู่ควรแก่การศึกษา

ข้ามไปที่มาตรา

• วิธีสร้างการขายที่สมบูรณ์แบบใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ
• ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น

หากการระดมความคิดที่ดีเป็นเรื่องของการคิดเข้าไปในหัวของคุณ การเสนอความคิดให้ออกไปสู่โลกภายนอกได้สำเร็จก็คือการต้องออกจากความคิดนั้น ต้องใช้การฝึกฝนอย่างมากจึงจะเชี่ยวชาญศิลปะในการนำเสนอการขายที่สมบูรณ์แบบ แต่ก็คุ้มค่ากับความพยายาม เริ่มต้นเล็กๆ น้อยๆ ด้วยการนำเสนอแบบลิฟต์ จากนั้นค่อยๆ ไต่ระดับขึ้นไปจนถึงการเสนอขายที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ คุณจะพบว่าคุณสร้างความมั่นใจในทุกการเสนอขาย และในไม่ช้าก็พบว่าตัวเองมีชัยเหนือแม้แต่คนที่คลางแคลงใจ

วิธีสร้างการขายที่สมบูรณ์แบบใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ

1. สร้างสนามลิฟต์ที่สมบูรณ์แบบ

ผู้ประกอบการทุกคนต้องการพื้นที่ขายที่ชัดเจน รัดกุม และโน้มน้าวใจ คำอธิบายสั้นๆ ที่เจาะลึกเกี่ยวกับธุรกิจของคุณนี้เรียกว่าการเสนอขายในลิฟต์ ซึ่งตั้งชื่อนี้เพราะว่าการเสนอขายไม่ควรเกิน 20 หรือ 30 วินาที หรือความยาวของการขึ้นลิฟต์ช่วงสั้นๆ เมื่อมีคนได้ยินลิฟต์ของคุณ พวกเขาควรเดินออกไปโดยรู้ว่าคุณเป็นใคร คุณทำอะไร และทำไมธุรกิจหรือแนวคิดของคุณถึงเป็นตัวพลิกเกม คุณจะต้องใช้สำนวนย่อนี้ครั้งแล้วครั้งเล่า—เมื่อคุณพยายามเอาชนะสมาชิกในครอบครัวที่สงสัยในความคิดของคุณ เมื่อคุณกำลังโน้มน้าวให้ผู้ผลิตสร้างมันขึ้นมา หรือเมื่อคุณพูดถึงเจ้าของร้าน สต็อกสินค้าของคุณ

เริ่มสร้างสนามลิฟต์โดยมองในกระจกแล้วถามตัวเองว่า: อะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ บริษัท และแนวคิดของฉันแตกต่างจากคู่แข่ง พยายามตอบคำถามเหล่านั้นภายในหนึ่งนาทีหรือน้อยกว่านั้น โดยไม่ต้องใช้คำป้องกันความเสี่ยง เช่น บางที เช่น หรือฉันคิดว่า ใช้วลีที่แน่วแน่เช่นฉันรู้

สอง. ขายปัญหา ไม่ใช่สินค้า

คุณอาจคิดว่าเมื่อคุณขายสินค้า คุณกำลังขายสินค้า แต่นั่นไม่ใช่กรณี คุณกำลังขาย ปัญหา ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้

เขียนสำนวนการขายของคุณในสามส่วน:

1. อธิบายปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข . โน้มน้าวผู้ผลิต ลูกค้า หรือผู้ซื้อของคุณว่ามีปัญหาเร่งด่วนหรือจุดบอดที่ต้องแก้ไข ดึงดูดอารมณ์และทำให้พวกเขาระบุหรือเห็นอกเห็นใจกับปัญหา ถามว่าสิ่งนี้เคยเกิดขึ้นกับคุณหรือไม่? หากไม่เป็นเช่นนั้น ทำให้พวกเขารู้สึกถึงผู้คนที่มันเกิดขึ้น: นี่คือสิ่งที่เพื่อน/แม่/เพื่อนร่วมงานของฉันต้องรับมือมาทั้งชีวิต
2. แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาเร่งด่วนนี้อย่างไร . อะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าตัวเลือกอื่นๆ ทั้งหมด หากเป็นนวัตกรรมใหม่ อะไรที่ทำให้ต้องซื้อ?
3. คาดการณ์ข้อโต้แย้งของลูกค้าของคุณ . ในขณะที่คุณเปิดตัวส่วนที่สองของสำนวนการขาย ให้คาดหวังการคัดค้าน ฝึกฝนการเสนอขายกับเพื่อนสองสามคน จดบันทึกเฉพาะเกี่ยวกับความคิดเห็น และดำเนินการแก้ไขปัญหาในผลิตภัณฑ์และสำนวนการขายของคุณ

เมื่อคุณเก่งในการเสนอขายของคุณแล้ว ให้ลองตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกเพื่อลดเวลาลงเหลือ 50 วินาที ฝึกฝน ฝึกฝน ฝึกฝน และฝึกฝนต่อไปจนกว่าคุณจะทำสำนวนการขายใน 30 วินาทีให้สมบูรณ์แบบพร้อมคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน คนที่คุณเสนอขายจะร่วมสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นจริงได้อย่างไร

3. รู้จัก 4 ประเภทบุคลิกภาพของกลุ่มเป้าหมาย

มีสี่ประเภทบุคลิกภาพที่แตกต่างกันที่ผู้ประกอบการอาจต้องขายให้ในการเดินทางธุรกิจของพวกเขา:

1. ผู้อำนวยการ : คนที่อยากให้คุณเข้าประเด็น หากคุณกำลังนำเสนอต่อผู้กำกับ ให้กระชับ อย่าใช้เวลามากเกินไปกับปัญหาก่อนที่จะนำเสนอวิธีแก้ปัญหา
2. นักสังคมสงเคราะห์ : คนที่อยากรู้จักคุณ หากคุณกำลังนำเสนอต่อนักสังคมสงเคราะห์ บอกเล่าเรื่องราวของคุณโดยเริ่มจากภูมิหลังเริ่มต้นของคุณ
3. ผู้เกี่ยวข้อง : คนที่ต้องการให้คุณติดต่อกับพวกเขาและห่วงใยพวกเขาเป็นการส่วนตัว หากคุณกำลังเสนอขายกับผู้ที่เกี่ยวข้อง ให้พูดถึงว่าคุณใส่ใจคนที่มีปัญหากับผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด คุณอยู่ในนี้ด้วยกัน!
4. นักคิด : ผู้ที่ต้องการทราบทุกรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณกำลังพูดคุยกับนักคิด ให้อธิบายปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขด้วยการวิเคราะห์ และทำความเข้าใจกับวัสดุและวิธีการที่คุณใช้ในการแก้ปัญหา

คุณเป็นคนประเภทไหน? ลองนึกดูว่าบุคลิกภาพของคุณสะท้อนออกมาอย่างไรในการขายที่คุณพัฒนาขึ้น จากนั้นระบุคนสี่คนในชีวิตของคุณที่เหมาะกับบุคลิกภาพสี่ประเภทข้างต้น เขียนสำนวนการขายของคุณใหม่สี่ครั้ง โดยปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลที่คุณระบุ แล้วซ้อมแต่ละพิทช์ออกมาดังๆ

4. โน้มน้าวใจเปลี่ยนการปฏิเสธให้เป็นใช่

เมื่อใดจึงจะเหมาะสมที่จะลองเปลี่ยน 'ไม่' เป็น 'ใช่' ต้องใช้ไหวพริบเพื่อสร้างสมดุลระหว่างความเร่งรีบและความสำเร็จ

• ให้เวลาลูกค้าที่ไม่มีลูกค้ามาคิดเกี่ยวกับสำนวนการขายของคุณ . ให้ไตร่ตรองว่าเมื่อใดควรติดตามผลหลังจากได้ยินว่าไม่ ให้เวลาพวกเขาพิจารณาสิ่งที่คุณเสนอก่อนที่จะถามพวกเขาอีกครั้ง ในระหว่างนี้ ใครจะไปรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น คุณอาจรวบรวมตัวอย่างเพิ่มเติมของคนที่เปลี่ยนจากไม่ไปเป็นใช่ในขณะที่คุณรอ
• แบ่งปันเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยหรือคำรับรอง . หากผู้ซื้อหรือผู้ผลิตที่เคยบอกคุณว่าไม่แต่ได้บอกคุณไปแล้วว่าใช่ ให้แบ่งปันเรื่องราวนั้นเป็นกรณีศึกษาเพื่อแสดงให้ทุกคนเห็นว่าไม่มีลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงทำผิดพลาด บัญชีนี้ในตอนแรกบอกฉันว่าไม่ แต่แล้วพวกเขาก็ตัดสินใจลอง และเพิ่มยอดขายโดยรวมขึ้น X เปอร์เซ็นต์
• ใช้อารมณ์ขัน . อย่าเอาจริงเอาจังกับตนเองมากเกินไป และอาจถึงกับเล่นกับความจริงที่ว่าคุณกำลังพยายามขายอะไรบางอย่าง หากคุณสามารถเยาะเย้ยตำแหน่งของคุณอย่างอ่อนโยนและแสดงความตระหนักในตนเอง ผู้คนจะรู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นเมื่ออยู่ใกล้ๆ ตัวคุณและอาจเต็มใจที่จะพยายามให้คุณลอง

5. ยกระดับตัวเอง

ตัวอย่างสำนวนการขายที่ดีที่สุดใช้ประโยชน์จากพลังแห่งการลงมือทำ อย่าถือว่าการขายห้างสรรพสินค้าใหญ่ครั้งแรกของคุณเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าคุณสามารถวางใจได้ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณหลุดออกจากชั้นวาง ตัวอย่างเช่น ในช่วงสองปีแรกที่ Spanx ถูกขายในห้างสรรพสินค้า Sara Blakely ผู้ก่อตั้งบริษัทได้เดินทางไปที่ร้านค้าเหล่านั้นและขายผลิตภัณฑ์ของเธอด้วยตนเอง เธอทำให้พนักงานขายที่ห้างสรรพสินค้าตื่นเต้นที่จะขายสินค้าของเธอด้วยการพบปะกับพวกเขาโดยตรงและเสนอช่องทางการขาย

6. เผชิญหน้ากับความกลัวของคุณ

ผู้ประกอบการหลายคนกลัวการพูดในที่สาธารณะ ความล้มเหลว และอับอาย ในที่สุด ความกลัวในการขายก็ลงมาสู่ความกลัวการถูกปฏิเสธของมนุษย์ วิธีเดียวที่จะขจัดความกลัวนั้นได้คือต้องเปิดเผยตัวเองให้ได้ การถูกปฏิเสธครั้งแล้วครั้งเล่าจะทำให้คุณรู้สึกชาและจะหยุดเจ็บมาก

นอกจากกำลังเดรัจฉานแล้ว ยังมีคลาสต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อให้คุ้นเคยกับการขายผลิตภัณฑ์ให้กับคนแปลกหน้ามากขึ้น:

• เข้าชั้นเรียนพูดในที่สาธารณะอย่างตรงไปตรงมา—อะไรก็ได้ที่ทำให้คุณสบายใจมากขึ้นเมื่ออยู่ต่อหน้าฝูงชน ภาษากายเป็นกุญแจสำคัญในการขายที่ประสบความสำเร็จ และการเรียนรู้ทักษะของคุณจะส่งผลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนเท่าใดก็ได้
• เรียนการแสดงหรือการแสดงตลก (Sara Blakely ทำอย่างหลัง) ทั้งสองจะบังคับให้คุณเผชิญหน้ากับจุดอ่อนของคุณและทำให้คุณคุ้นเคยกับการพูดคุยกับคนแปลกหน้า นอกจากนี้ คุณจะได้เรียนรู้ถึงความสำคัญของจังหวะเวลาและการส่งมอบที่ดี ซึ่งเป็นทักษะที่สำคัญในการขาย เช่นเดียวกับในการแสดงและการแสดงตลก
• เข้าชั้นเรียนโต้วาที มันจะบังคับให้คุณวิเคราะห์สองวิธีในการมองปัญหา สิ่งนี้ย้อนกลับไปสู่การคาดการณ์ถึงการคัดค้านที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจต้องซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม

เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ