เมื่อทีมผู้บริหารตัดสินใจทางธุรกิจเกี่ยวกับการจัดทำงบประมาณ การจ้างงาน การขยายธุรกิจ และการตลาด พวกเขาต้องอาศัยการประมาณการของรายได้ที่เข้ามา เพื่อให้ได้ค่าประมาณดังกล่าว พวกเขาเรียกผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทเพื่อจัดทำการคาดการณ์ยอดขาย
ข้ามไปที่มาตรา
- การพยากรณ์การขายคืออะไร?
- ทำไมการพยากรณ์การขายจึงสำคัญ?
- 5 ประโยชน์ของการพยากรณ์การขาย
- 3 วิธีในการสร้างการคาดการณ์การขาย
- ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
- เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink
นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น
เรียนรู้เพิ่มเติม
การพยากรณ์การขายคืออะไร?
การพยากรณ์ยอดขายเป็นกระบวนการของการคาดเดาอย่างมีการศึกษาเกี่ยวกับยอดขายที่คาดการณ์ไว้ของบริษัท ตั้งแต่สตาร์ทอัพไปจนถึงธุรกิจขนาดเล็กไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่ บริษัทต่างๆ ต่างพึ่งพารายได้จากการขายเพื่อเป็นเงินทุนให้กับภาคส่วนต่างๆ ของแผนธุรกิจ ในการจัดทำงบประมาณสำหรับอนาคตของบริษัท ผู้บริหารระดับสูงจำเป็นต้องมีการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ
ทำไมการพยากรณ์การขายจึงสำคัญ?
การคาดการณ์ยอดขายมีความสำคัญเนื่องจากธุรกิจวัดสุขภาพส่วนหนึ่งโดยพิจารณาจากยอดขายทั้งหมด บริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์จะเก็บข้อมูลการขายไว้สำหรับการตรวจสอบจากสาธารณะ ธุรกิจใหม่ที่กำลังมองหาเงินสดเริ่มต้นหรือการลงทุนร่วมทุนจะต้องแสดงให้เห็นถึงอัตราการเติบโตที่ยอมรับได้และศักยภาพในการขาย และกระบวนการคาดการณ์ช่วยให้บริษัทนำเสนอตัวชี้วัดดังกล่าวแก่นักลงทุน
การคาดการณ์ยอดขายก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากหากไม่มีการเพิ่มเงินลงทุนจำนวนมาก ไปป์ไลน์การขายจึงเป็นแหล่งรายได้ที่เชื่อถือได้แหล่งหนึ่งของบริษัท บริษัทไม่สามารถจัดทำงบประมาณสำหรับปีหน้า หรือแม้แต่เดือนหน้า หากไม่มีวิธีการพยากรณ์การขายที่ถูกต้องแม่นยำ
5 ประโยชน์ของการพยากรณ์การขาย
การพยากรณ์ยอดขายให้ประโยชน์มากมายแก่ธุรกิจใหม่และบริษัทที่จัดตั้งขึ้น
- การจัดทำงบประมาณที่แม่นยำ : การคาดการณ์ยอดขายอย่างละเอียดจะให้การคาดการณ์กระแสเงินสด ยังช่วยกำหนดงบประมาณให้หน่วยงานอื่นๆ ได้แก่ การตลาด .
- เป้าหมายที่ทะเยอทะยาน : การคาดการณ์ช่วยให้ตัวแทนขายกำหนดเป้าหมายการขายในอนาคตและอัตรา Conversion ของลูกค้าภายในระยะเวลาที่กำหนด
- มองการณ์ไกล : โมเดลการคาดการณ์ยอดขายสามารถคาดการณ์ความผันผวนในตลาดได้ ตั้งแต่ฤดูกาลไปจนถึงรอบการขายระยะยาว
- การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) : การคาดการณ์ยอดขายรวมกับ การวิจัยทางการตลาด เพื่อช่วยให้ทีมขายเข้าใจฐานลูกค้าได้ดีขึ้น ซึ่งรวมถึงราคา บริการ และผลิตภัณฑ์ใหม่ที่พวกเขาคาดหวัง
- แรงจูงใจในการขาย : การตั้งประมาณการยอดขายสามารถจูงใจทีมได้ บริษัทสามารถให้รางวัลแก่ผู้นำการขายสำหรับการขายจริง และสามารถกำหนดเกณฑ์มาตรฐานและรางวัลสำหรับพนักงานขายที่บดบังประสิทธิภาพการทำงานที่ผ่านมา
3 วิธีในการสร้างการคาดการณ์การขาย
คุณสามารถเลือกจากเทมเพลตการคาดการณ์ยอดขายหลักสามแบบเมื่อคาดการณ์อนาคตของธุรกิจของคุณ
- การพยากรณ์ที่ไร้เดียงสา : หากคุณกำลังดำเนินธุรกิจที่ค่อนข้างใหม่ เช่น การเริ่มต้นธุรกิจที่มีพนักงานเต็มเวลาเพียงไม่กี่คน คุณอาจต้องคาดการณ์แบบเดือนต่อเดือนหรือรายไตรมาสด้วยเทคนิคที่เรียกว่าการคาดการณ์แบบไร้เดียงสา ในวิธีนี้ ทีมขายเพียงใช้ข้อมูลในอดีตจากช่วงเวลาก่อนหน้า (เช่น ไตรมาสที่แล้วหรือปีที่แล้ว) เพื่อคาดการณ์ยอดขายต่อหน่วยสำหรับช่วงเวลาที่จะมาถึงในระยะเวลาเดียวกัน การคาดการณ์ที่ไร้เดียงสาไม่ได้คำนึงถึงอัตราเงินเฟ้อ ฤดูกาล การเติบโตของบริษัท หรือการหดตัวของบริษัท โดยจะพิจารณาจากยอดขายในอดีตและคาดการณ์ยอดขายในช่วงถัดไป
- การพยากรณ์เชิงคุณภาพ : วิธีการพยากรณ์การขายนี้สร้างขึ้นจากการคาดการณ์ที่ไร้เดียงสา เพิ่มการวิจัยเชิงคุณภาพ เช่น การสำรวจลูกค้า การคาดการณ์ทีมผู้บริหาร การวางแผนสถานการณ์ การคาดการณ์จากผู้จัดการฝ่ายขาย และการสำรวจของผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม การคาดการณ์เชิงคุณภาพให้ความสำคัญกับความเชี่ยวชาญ ซึ่งประกอบกับข้อมูลดิบของการขายในอดีต
- การพยากรณ์เชิงปริมาณ : วิธีการพยากรณ์การขายนี้ยังใช้การคาดการณ์ที่ไร้เดียงสาเป็นพื้นฐานอีกด้วย อย่างไรก็ตาม การพยากรณ์เชิงปริมาณพิจารณาการเปลี่ยนแปลงของตลาดเนื่องจากฤดูกาล รอบการขายประจำปี การเติบโตของบริษัท และการเติบโตของประชากร ทีมยังสามารถคำนึงถึงปัจจัยเชิงสาเหตุในกระบวนการขายได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น หากบริษัทกำลังวางแผนแคมเปญการตลาดที่สำคัญ ผลลัพธ์ที่คาดหวังของแคมเปญนั้นควรนำมาพิจารณาควบคู่ไปกับข้อมูลการขายที่ผ่านมา ปัจจัยเชิงสาเหตุอื่นๆ ได้แก่ รสนิยมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป การเปลี่ยนแปลงในการแข่งขัน และในวงกว้าง แนวโน้มเศรษฐกิจมหภาค เช่น การเปลี่ยนแปลงของอัตราดอกเบี้ยหรือการพุ่งขึ้นของตลาดหุ้น
ระดับผู้เชี่ยวชาญ
แนะนำสำหรับคุณ
ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้
แดเนียล พิงค์
สอนการขายและการโน้มน้าวใจ
เรียนรู้เพิ่มเติม Diane von Furstenbergสอนสร้างแบรนด์แฟชั่น
คุณปลูกต้นพีชอย่างไร?เรียนรู้เพิ่มเติม Bob Woodward
สอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน
เรียนรู้เพิ่มเติม Marc Jacobsสอนการออกแบบแฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติมต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ
