คู่มือการจัดการข้อโต้แย้ง: 7 เคล็ดลับในการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย

การจัดการกับการคัดค้านการขายเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนสำหรับตัวแทนขาย มีเส้นบางๆ ระหว่างการเฉยเมยกับฝ่ายตรงข้ามมากเกินไป เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความเข้าใจในระหว่างการเสนอขายของคุณ เพื่อช่วยพัฒนาทักษะการจัดการข้อโต้แย้งของคุณไปอีกระดับ ให้พิจารณาเคล็ดลับการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วด้านล่าง

ข้ามไปที่มาตรา

• การจัดการข้อโต้แย้งในการขายคืออะไร?
• เคล็ดลับ 7 ข้อเพื่อการจัดการข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพ
• ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น

การจัดการข้อโต้แย้งในการขายคืออะไร?

การจัดการข้อโต้แย้งคือวิธีที่พนักงานขายตอบสนองต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าซึ่งแสดงความกังวลในระหว่างกระบวนการขาย ไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะโต้แย้งเกี่ยวกับราคา ความต้องการผลิตภัณฑ์ เวลา หรือข้อแก้ตัวอื่นใด พนักงานขายที่ดีจะต้องใช้ทักษะการจัดการข้อโต้แย้งเพื่อบรรเทาข้อกังวลเหล่านั้นและดำเนินการปิดการขาย

วิธีชนะหมากรุกใน 4 ท่า

กุญแจสำคัญคือการเรียนรู้วิธีการทำเช่นนี้โดยไม่ต้องเผชิญหน้า การจัดการข้อโต้แย้งไม่ควรเกี่ยวข้องกับการกดดันหรือโต้เถียงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่เป็นวิธีสร้างความไว้วางใจโดยการฟังและถามคำถามที่ถูกต้อง เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์ต่อผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง

เคล็ดลับ 7 ข้อเพื่อการจัดการข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพ

ไม่สำคัญว่าคุณอยู่ในขั้นตอนใดของวงจรการขาย—ตั้งแต่การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งแรกไปจนถึงการประชุมการขายขั้นสุดท้ายเพื่อปิดข้อตกลง—เป็นสิ่งสำคัญที่คุณและ ทีมขาย รู้วิธีจัดการกับข้อโต้แย้ง ด้านล่างนี้คือเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งที่ดีที่สุดบางส่วนเพื่อป้องกันไม่ให้ข้อแก้ตัวของผู้ทำลายข้อตกลงขัดขวางคุณต่อไป สนามขาย .

1. เป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้น . เพื่อสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จำเป็นที่พวกเขารู้สึกว่าคุณได้ยินข้อกังวลของพวกเขาจริงๆ ให้พื้นที่แก่พวกเขา หลีกเลี่ยงการแทรกแซง และใช้ ฟังอย่างกระตือรือร้น เพื่อให้เข้าใจถึงความวิตกของพวกเขา การเข้าใจเป้าหมาย แรงจูงใจ ความต้องการ และความกลัวของพวกเขาจะช่วยให้คุณสำรวจกระบวนการจัดการข้อโต้แย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเชื่อมต่อที่แท้จริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย
2. สะท้อนการคัดค้านของผู้มุ่งหวัง . การสะท้อนกลับคือการพูดซ้ำๆ อย่างมีสติสัมปชัญญะของคู่สนทนา และเป็นหนึ่งในหลาย ๆ คำ เทคนิคการต่อรอง ที่นักขายสามารถใช้เพื่อสร้างสายสัมพันธ์และทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ยิน หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแจ้งข้อกังวล ให้ทวนคำคัดค้านของลูกค้ากลับมาเพื่อตอกย้ำว่าคุณเข้าใจอย่างถูกต้องในครั้งแรก
3. ระบุคำคัดค้านที่แท้จริง . บ่อยครั้งที่การคัดค้านครั้งแรกที่คุณได้ยินจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่ปัญหาหลักที่ทำให้พวกเขาไม่สามารถทำการซื้อได้ ค่อนข้างจะเป็นข้อแก้ตัวของม่านควันที่ผู้มีแนวโน้มเชื่อว่าจะทำให้คุณก้าวไปข้างหน้าได้ยากขึ้น วิธีที่ดีที่สุดในการพัดผ่านม่านควันนั้นและระบุการคัดค้านที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการถามพวกเขาว่า 'ถ้าฉันสามารถแก้ปัญหานั้นให้คุณได้ อุปสรรคอื่นใดที่ขัดขวางไม่ให้คุณก้าวไปข้างหน้า' คำตอบสำหรับคำถามนั้นน่าจะเป็นการคัดค้านจริงที่คุณต้องแก้ไข หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตอบว่าไม่มีอุปสรรคอื่นใดขวางทางพวกเขา คุณก็รู้ว่าการคัดค้านครั้งแรกของพวกเขา อันที่จริง เป็นการคัดค้านที่แท้จริงของพวกเขา
4. ใช้ความเห็นอกเห็นใจเพื่อตรวจสอบข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า . เทคนิคที่ยอดเยี่ยมในการจัดการกับการคัดค้านทุกประเภทคือการเอาใจใส่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณเข้าใจว่าพวกเขามาจากไหน เมื่อคุณทำเช่นนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลดความระมัดระวังลง และพวกเขาจะเปิดรับวิธีแก้ปัญหามากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกคุณว่าการฝึกอบรมพนักงานของพวกเขาเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณดูเหมือนเป็นงานที่หนักหน่วง คุณอาจตอบว่า 'นั่นเป็นข้อกังวลที่ถูกต้อง ฉันรู้โดยตรงว่าการทำความคุ้นเคยกับระบบเวิร์กโฟลว์ใหม่เป็นเรื่องที่เครียดเพียงใด นั่นคือเหตุผลที่เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมสนับสนุนของเรามีประสบการณ์ในการทำงานร่วมกับธุรกิจที่เทียบเคียงได้ และพร้อมที่จะทำให้กระบวนการเปลี่ยนผ่านเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด'
5. ปรับราคาคัดค้านราคา . หนึ่งในคำคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดที่คุณและทีมขายของคุณจะได้ยินคือ 'ขออภัย แต่ราคาสูงเกินไป' เพื่อจัดการกับการโต้แย้งที่คุ้นเคยนี้ หลีกเลี่ยงการจมอยู่กับเกมตัวเลขกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเปลี่ยนกรอบการคัดค้านการกำหนดราคาใหม่เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มกับราคา วนกลับไปที่ทุกวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขจุดบอดและตอบสนองความต้องการของพวกเขา
6. ใช้หลักฐานเพื่อบรรเทาความกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า . ผ่านไปซักพัก คุณจะสังเกตเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากคัดค้านในลักษณะเดียวกัน เมื่อคุณรับรู้ถึงการคัดค้านการขายทั่วไปเหล่านี้แล้ว ให้เตรียมหลักฐานที่แสดงว่าคุณมีลูกค้าที่มีความสุขในปัจจุบันซึ่งเริ่มแสดงความกังวลแบบเดียวกัน คุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณได้ แต่กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคือการเตรียมคำรับรองจากลูกค้าและกรณีศึกษา
7. ต่อด้วยคำถามปลายเปิด . การถามคำถามติดตามจะช่วยให้การสนทนาเป็นไปอย่างต่อเนื่อง และยังช่วยให้คุณระบุวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับการคัดค้านการขาย การถามคำถามต่อเนื่องด้วยคำตอบว่า 'ใช่' หรือ 'ไม่ใช่' สามารถหยุดการสนทนาด้านการขายที่มีประสิทธิผลได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นให้ถามคำถามปลายเปิดที่สร้างโอกาสให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอธิบายความต้องการและข้อกังวลของพวกเขาอย่างละเอียด

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม

เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ