การขายภายในกับการขายภายนอก: การทำความเข้าใจความแตกต่าง

เนื่องจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีการสื่อสารทางไกล พนักงานขายภายในจึงมีความต้องการสูงกว่าที่เคย แต่นั่นหมายความว่าการขายภายในกำลังกลายเป็นกลยุทธ์การขายที่ดีกว่าการขายภายนอกใช่หรือไม่ ไม่จำเป็น. ทั้งหมดขึ้นอยู่กับว่าบริษัทขายอะไรจริงๆ อันที่จริง องค์กรขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้ทีมขายทั้งภายในและภายนอกเพื่อให้สามารถทำงานร่วมกันและมุ่งเน้นที่สิ่งที่แต่ละทีมทำได้ดีที่สุด

ข้ามไปที่มาตรา

• Inside Sales คืออะไร?
• ตัวแทนขายภายในทำอะไร?
• 3 ประโยชน์ของการขายภายใน
• การขายภายนอกคืออะไร?
• ตัวแทนขายภายนอกทำอะไร?
• 4 ประโยชน์ของการขายจากภายนอก
• การขายภายในกับการขายภายนอก: อะไรคือความแตกต่าง?
• ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น

Inside Sales คืออะไร?

Inside sales หรือที่เรียกว่าการขายทางไกลหรือการขายเสมือนเป็นกระบวนการขายสินค้าหรือบริการไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากสถานที่ห่างไกล ในขั้นต้น กิจกรรมการขายภายในส่วนใหญ่ดำเนินการทางโทรศัพท์ แต่ตัวแทนขายภายในในปัจจุบันใช้เครื่องมือสื่อสารที่ทันสมัยเพิ่มเติม เช่น อีเมล การส่งข้อความ โซเชียลมีเดีย แฮงเอาท์วิดีโอ และผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) รูปแบบการขายภายในเป็นที่แพร่หลายมากที่สุดในการขาย SaaS (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ) และการขายแบบ B2B (แบบธุรกิจต่อธุรกิจ)

ตัวแทนขายภายในทำอะไร?

ภายในองค์กรการขาย ตัวแทนฝ่ายขายภายในทำงานร่วมกับทีมการตลาด ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ และตัวแทนขายภายนอกเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของบริษัท แม้ว่าตัวแทนขายภายในจะไม่เดินทางไปพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน แต่พวกเขายังคงมีบทบาทในการบรรลุเป้าหมายการเติบโตของรายได้ของบริษัทและเป้าหมายการได้มาซึ่งลูกค้า

ไวน์หนึ่งออนซ์ในขวด

• วางกลยุทธ์การขาย : ตัวแทนขายภายในมีหน้าที่ในการพัฒนาและดำเนินกลยุทธ์การขายสำหรับการขายสินค้าหรือบริการจากระยะไกล ซึ่งแตกต่างจากนักการตลาดทางโทรศัพท์ทั่วไปที่ปฏิบัติตามสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า ตัวแทนขายภายในคือตำแหน่งการขายที่มีทักษะสูงซึ่งต้องการการสื่อสารที่พิเศษ การเจรจาต่อรอง การวิจัยและทักษะทางสังคม
• หาลูกค้าเป้าหมายใหม่ : ตัวแทนขายภายในมีหน้าที่รับผิดชอบในการหาลูกค้า (ดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) และการสร้างโอกาสในการขาย จากการวิจัย ตัวแทนฝ่ายขายภายในสร้างลีดผ่าน สายเย็น cold และอีเมล งานหลักของพวกเขาคือเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินในที่สุด เพื่อให้งานนี้สำเร็จ ตัวแทนฝ่ายขายภายในต้องสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับลีดของพวกเขาเพื่อปิดการขาย ตัวแทนขายภายในส่วนใหญ่จะได้รับค่าคอมมิชชั่น กระตุ้นให้พวกเขาฉลาดเกี่ยวกับลีดที่พวกเขาเลือกติดตาม เพื่อให้พวกเขาสามารถทำยอดขายได้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ในระยะเวลาอันสั้น
• บันทึกข้อมูลลูกค้า : ทีมขายภายในมักใช้แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายที่เรียกว่า CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ซอฟต์แวร์ CRM เป็นเครื่องมืออัตโนมัติที่ช่วยให้พนักงานขายภายในสามารถจัดระเบียบข้อมูลลูกค้า จัดการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า และจัดเก็บข้อมูลลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แพลตฟอร์ม CRM มีฟังก์ชันโทรศัพท์ในตัวเพื่อให้ง่ายต่อการโทรติดต่อลูกค้าเป้าหมาย และติดตามการโต้ตอบกับลูกค้าแบบเรียลไทม์ เพื่อให้พนักงานขายมีประวัติการสื่อสารที่เป็นปัจจุบันที่สุดเพียงปลายนิ้วสัมผัส

3 ประโยชน์ของการขายภายใน

การขจัดเวลาเดินทางและค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายภาคสนามมีประโยชน์มากมาย

1. กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ : การขายภายในมีวงจรการขายที่เร็วกว่าการขายภายนอก เนื่องจากกระบวนการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นคล่องตัวขึ้น และเงินเดิมพันในการขายแต่ละครั้งก็ต่ำกว่า
2. ลดต้นทุนต่อการติดต่อ : เนื่องจากตัวแทนฝ่ายขายภายในติดตามโอกาสในการขายทางโทรศัพท์ อีเมล หรือวิธีการสื่อสารทางอิเล็กทรอนิกส์อื่นๆ จึงจำเป็นต้องมีการลงทุนเพียงเล็กน้อยต่อการติดต่อแต่ละครั้ง นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มจำนวนผู้ติดต่อที่เป็นไปได้ต่อวัน
3. เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น : ฝ่ายขายภายในช่วยให้ทีมของคุณพร้อมทำงานทุกเมื่อที่ดีที่สุดสำหรับตารางเวลาของลูกค้าของคุณ

การขายภายนอกคืออะไร?

การขายภายนอก หรือที่เรียกว่าการขายภาคสนาม คือกระบวนการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการประชุมแบบตัวต่อตัวนอกสำนักงานของพนักงานขาย การประชุมแบบเห็นหน้ากันเหล่านี้มักเกิดขึ้นในสถานที่ที่สะดวกสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น สำนักงานของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือร้านอาหารในบริเวณใกล้เคียง แต่อาจมีการจัดการประชุมในงานเฉพาะอุตสาหกรรม เช่น งานแสดงสินค้าและการประชุม

เนื่องจากผู้ประกอบอาชีพขายภายนอกต้องเดินทางเพื่อนำธุรกิจใหม่เข้ามา ค่าใช้จ่ายที่เกิดจากกลยุทธ์การขายภายนอกมักจะรวมถึงรายการต่างๆ เช่น ตั๋วเครื่องบินหรือรถไฟ ค่าที่พัก โรงแรม รถเช่า ค่าอาหาร และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่ให้ความบันเทิง รูปแบบการขายภายนอกเป็นที่แพร่หลายมากที่สุดในการขายแบบ B2B เมื่อขายสินค้าหรือบริการในราคาระดับพรีเมียม

ระดับผู้เชี่ยวชาญ

แนะนำสำหรับคุณ

ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้

การแข่งขันเทนนิสที่สำคัญมีอะไรบ้าง

สอนการขายและการโน้มน้าวใจ

สอนสร้างแบรนด์แฟชั่น

สอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน

สอนการออกแบบแฟชั่น

กี่เสิร์ฟไวน์ในขวด

ตัวแทนขายภายนอกทำอะไร?

คิดอย่างมืออาชีพ

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น

บทบาทการขายภายนอกกำหนดให้พนักงานขายทำงานนอกสำนักงานขององค์กรขายเพื่อนำธุรกิจใหม่เข้ามา ตัวแทนขายภาคสนามมักจะจัดการบัญชีขนาดใหญ่และมีราคาแพงกว่า ซึ่งทำให้คุ้มค่าสำหรับพวกเขาที่จะลงทุนเวลาพิเศษและเงินที่จำเป็นเพื่อจัดการประชุมแบบเห็นหน้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• มุ่งเน้นไปที่พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ : ตัวแทนฝ่ายขายภายนอกทำงานด้วยตนเองและกำหนดตารางเวลาของตนเอง แต่จะต้องได้รับการติดต่อเพื่อเดินทางไปที่ใดก็ได้ภายในพื้นที่ขายของตนทันทีที่แจ้งให้ทราบเพื่อปิดการขายหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีอยู่
• พบกับลีด : บริษัทขายมักจะมีทีมที่ทุ่มเทในการรับลูกค้าเป้าหมายสำหรับตัวแทนขายภายนอกผ่านการโทรเย็นและแพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เมื่อตัวแทนขายภายนอกได้รับโอกาสในการขาย หน้าที่ของพวกเขาคือพบปะกับผู้นำเพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว รับฟังความต้องการของพวกเขา อธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีฟังก์ชันที่จำเป็นเพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าอย่างไร และปิด ข้อตกลง ตัวแทนขายภายนอกอาจต้องพบกับพนักงานระดับล่างก่อนจึงจะได้รับความไว้วางใจมากพอที่จะเข้าร่วมการประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง
• สร้างสัมพันธ์ : สำหรับตัวแทนขายภายนอก กุญแจสำคัญในการขายขึ้นอยู่กับทักษะการสร้างความสัมพันธ์มากพอ ๆ กับทักษะการขายของพวกเขา ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายภายนอกอาจพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบรรยากาศที่เป็นทางการ เช่น งานแสดงสินค้าหรือการประชุม พวกเขามักจะสร้างสายสัมพันธ์กับความเป็นผู้นำด้วยการให้ความบันเทิงกับพวกเขาในบรรยากาศทางสังคมที่มากขึ้น เช่น ดื่มมากกว่าที่บาร์หรือตี ลิงค์สำหรับออกรอบกอล์ฟ

4 ประโยชน์ของการขายจากภายนอก

แม้ว่ากลยุทธ์การขายจากภายนอกจะมีต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าสูง แต่ก็มีประโยชน์หลายประการ

วิธีการเริ่มต้นกระดาษวิเคราะห์ที่สำคัญ

1. อัตราการปิดสูง : ตัวแทนฝ่ายขายภายนอกมีอัตราที่ใกล้เคียงกันสูงเนื่องจากความพยายามพิเศษและความเอาใจใส่ส่วนบุคคลที่มีต่อลีดจำนวนน้อยกว่าของพวกเขา
2. การสื่อสารที่ชัดเจนขึ้น : ตัวแทนขายภายนอกสามารถใช้ประโยชน์จากความสามารถในการนำเสนอต่อหน้าและใช้ภาษากายเพื่อช่วยในการนำเสนอ
3. ชั่วโมงที่ยืดหยุ่นได้ : ตัวแทนขายภายนอกสามารถตั้งเวลาทำงานของตนเองและมีตารางการทำงานที่ยืดหยุ่นได้
4. ข้อเสนอที่ใหญ่กว่า : การขายจากภายนอกโดยทั่วไปจะมีข้อตกลงที่มากกว่าและมีกำไรมากกว่าการขายภายใน

การขายภายในกับการขายภายนอก: อะไรคือความแตกต่าง?

บรรณาธิการ Pick

แม้ว่าเป้าหมายโดยรวมของกระบวนการขายภายนอกและภายในจะเหมือนกัน แต่ก็มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างกลยุทธ์การขายทั้งสอง

• รูปแบบการสื่อสาร : ทีมขายภายในสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากระยะไกลโดยใช้เทคโนโลยีการสื่อสาร เช่น โทรศัพท์ อีเมล ข้อความ และโซเชียลมีเดีย ในทางกลับกัน ทีมขายภายนอกเดินทางไปพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อการประชุมการขายแบบเห็นหน้ากัน
• ราคาสินค้า : เนื่องจากการเดินทางไปพบด้วยตนเองมีค่าใช้จ่ายสูงและใช้เวลานาน ทีมขายภายนอกจึงขายสินค้าและบริการที่มีราคาแพงกว่าเป็นหลักเพื่อให้คุ้มค่าแก่เวลาของพวกเขา ด้วยเหตุผลเดียวกัน ขนาดข้อตกลงในรูปแบบการขายภายนอกมักจะใหญ่กว่าข้อตกลงในรูปแบบการขายภายใน
• ระยะเวลาของวงจรการขาย : การขายภายในมีวงจรการขายที่สั้นกว่าการขายภายนอกมาก เนื่องจากการขายภายในมักจะทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาไม่แพงและมีอัตรากำไรที่ต่ำกว่า ดังนั้นจึงไม่สมเหตุสมผลทางการเงินที่จะใช้เวลามากในการหาลูกค้า เนื่องจากการขายจากภายนอกต้องใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า ลูกค้าจึงต้องการเวลามากขึ้นในการโน้มน้าวให้ซื้อสินค้า ซึ่งหมายความว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายภายนอกต้องการวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นเพื่อปิดการขาย
• ราคาปิด : พนักงานขายภายในมีอัตราการปิดที่ต่ำ และพนักงานขายภายนอกมีอัตราการปิดสูง เนื่องจากพนักงานขายภายในมีต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำ ดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งเน้นไปที่การติดต่อลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก เมื่อลีดไม่ซื้อจากพนักงานขายที่อยู่ภายใน ก็ไม่ถือเป็นการสูญเสียที่สำคัญเพราะพนักงานขายไม่ได้ใช้เวลาหรือเงินมากนักในการซื้อลีดนั้น ในทางกลับกัน พนักงานขายภายนอกมีอัตรา Conversion ของลูกค้าที่สูงกว่ามาก เนื่องจากไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะละทิ้งลูกค้าที่พวกเขาเคยติดพันมาง่ายๆ หากพวกเขาล้มเหลวในการขาย นั่นหมายความว่าพวกเขาจะสูญเสียเงินจำนวนมาก ของเวลาและเงิน ในการขายนอกการขาย การใช้เวลามากเท่าที่คุณต้องการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อปิดการขาย
• สภาพแวดล้อมการทำงาน : ตัวแทนขายภายในมักจะทำงานในสำนักงานร่วมกับทีมตัวแทนขายภายในอื่นๆ มากมาย ทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้การดูแลโดยตรงจากผู้บริหารบัญชีหรือหัวหน้าฝ่ายขายระดับอาวุโส ในทางกลับกัน ตัวแทนภาคสนามที่อยู่บนท้องถนนมักจะทำงานคนเดียวและไม่มีการควบคุมดูแลจากหัวหน้างานมากนัก
• เทคโนโลยี : แม้จะมีความแตกต่างเหล่านี้ แต่ช่องว่างระหว่างยอดขายภายในและภายนอกก็น้อยลงทุกปี เทคโนโลยีใหม่ช่วยให้สื่อสารทางไกลได้ง่ายขึ้น ทำให้มีตัวแทนขายภายนอกจำนวนมากโดยใช้กลยุทธ์การขายแบบผสมภายนอก/ภายใน ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายภายนอกอาจยังคงพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตนเองเพื่อทำธุรกิจใหม่ แต่จากนั้นพวกเขาสามารถเปลี่ยนไปใช้วิธีการสื่อสารทางไกลเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม

เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ