ทักษะการเจรจาต่อรองไม่ได้มีไว้สำหรับนักธุรกิจเท่านั้น การฝึกอบรมการเจรจาต่อรองมีประโยชน์ในสถานการณ์จริงที่หลากหลาย ไม่ว่าจะในที่ทำงาน (เช่น การเจรจาข้อเสนองาน) หรือที่บ้าน (เช่น การตัดสินใจว่าจะให้ใครเป็นคนล้างจาน) ขั้นตอนแรกในการเป็นนักเจรจาที่มีทักษะ—และในที่สุดก็ถึงจุดที่ตกลง—คือการทำความเข้าใจห้าขั้นตอนพื้นฐานของกระบวนการ
ข้ามไปที่มาตรา
- การเจรจาคืออะไร?
- การเจรจา 2 ประเภท
- 5 ขั้นตอนของกระบวนการเจรจา
- ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจหรือไม่
- เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Chris Voss
Chris Voss สอนศิลปะแห่งการเจรจา Chris Voss สอนศิลปะแห่งการเจรจา
Chris Voss อดีตหัวหน้านักเจรจาต่อรองของ FBI สอนทักษะและกลยุทธ์ในการสื่อสารเพื่อช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่ต้องการมากขึ้นทุกวัน
เรียนรู้เพิ่มเติม
การเจรจาคืออะไร?
การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่คนสองคนขึ้นไป (หรือกลุ่ม) แก้ปัญหาหรือบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นผ่านการประนีประนอม การเจรจาเป็นหนทางหนึ่งเพื่อหลีกเลี่ยงการโต้เถียงและบรรลุข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกพึงพอใจ
การเจรจาสามารถใช้ได้กับกลุ่มต่างๆ ในสถานการณ์ต่างๆ เช่น ระหว่างบุคคลในตลาดที่ต้องการรับราคาที่ดีที่สุดสำหรับสินค้า ระหว่างสตาร์ทอัพที่ต้องการรวมองค์กรผ่านการเจรจาธุรกิจ หรือระหว่างรัฐบาลที่ต้องการมา สู่ข้อตกลงสันติภาพ ในชีวิตประจำวันของคุณ คุณอาจพบว่าตัวเองกำลังทำงานอยู่ในการเจรจาเงินเดือนหรือการเจรจาการขาย กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการจัดการความขัดแย้งและการแก้ไขข้อขัดแย้ง แม้กระทั่งในชีวิตส่วนตัวของคุณ
การเจรจา 2 ประเภท
การเจรจามีสองประเภทที่เป็นไปได้ ขึ้นอยู่กับมุมมองและรูปแบบความเป็นผู้นำของแต่ละฝ่ายที่เจรจา:
- การเจรจาการกระจายสินค้า : เรียกอีกอย่างว่าการเจรจาต่อรองอย่างหนัก การเจรจาแบบกระจายคือเมื่อทั้งสองฝ่ายมีจุดยืนที่รุนแรง และเชื่อว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งชนะเป็นฝ่ายแพ้ (เป็นฝ่ายชนะ-แพ้) การดำเนินการนี้ใช้หลักการวงกลมคงที่ ซึ่งในการเจรจามีมูลค่าที่กำหนดไว้เท่านั้น และฝ่ายหนึ่งจะเดินจากไปพร้อมกับข้อตกลงที่ดีกว่า ตัวอย่าง ได้แก่ ราคาต่อรองในอสังหาริมทรัพย์หรือที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์
- การเจรจาเชิงบูรณาการ : ฝ่ายที่มีส่วนร่วมในการเจรจาเชิงบูรณาการไม่เชื่อในวงกลมที่ตายตัว แทนที่จะยืนยันว่าทั้งสองฝ่ายสามารถสร้างมูลค่าหรือผลประโยชน์ร่วมกันโดยเสนอการแลกเปลี่ยนและตั้งกรอบปัญหาใหม่เพื่อให้ทุกคนสามารถหลีกหนีด้วยวิธีการแบบวิน-วิน
5 ขั้นตอนของกระบวนการเจรจา
แม้ว่าจะมีหลายวิธีในการเจรจาต่อรอง แต่มีขั้นตอนทั่วไปห้าขั้นตอนที่การเจรจาที่มีประสิทธิภาพที่สุดปฏิบัติตามเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ:
- เตรียม : การเตรียมการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องง่ายที่จะเพิกเฉย แต่เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญของกระบวนการเจรจา เพื่อเตรียมการ วิจัยทั้งสองด้านของการอภิปราย ระบุข้อแลกเปลี่ยนที่เป็นไปได้ กำหนดผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ที่คุณต้องการมากที่สุดและน้อยที่สุด จากนั้นให้เขียนรายการว่าคุณต้องการให้สัมปทานอะไรบนโต๊ะเจรจา ทำความเข้าใจว่าใครในองค์กรของคุณมีอำนาจในการตัดสินใจ รู้ความสัมพันธ์ที่คุณต้องการสร้างหรือรักษาไว้กับอีกฝ่าย และเตรียม BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาไว้) การเตรียมการยังสามารถรวมถึงคำจำกัดความของกฎพื้นฐาน: การกำหนดว่าการเจรจาจะเกิดขึ้นที่ไหน เมื่อไร กับใคร และภายใต้ข้อจำกัดด้านเวลา
- แลกเปลี่ยนข้อมูล : นี่เป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาเมื่อทั้งสองฝ่ายแลกเปลี่ยนตำแหน่งเริ่มต้น แต่ละฝ่ายควรได้รับอนุญาตให้แบ่งปันความสนใจและข้อกังวลที่แฝงอยู่โดยไม่หยุดชะงัก รวมถึงสิ่งที่พวกเขาตั้งเป้าจะได้รับเมื่อสิ้นสุดการเจรจาและทำไมพวกเขาถึงรู้สึกแบบที่พวกเขาทำ
- ชี้แจง : ระหว่างขั้นตอนการชี้แจง ทั้งสองฝ่ายยังคงอภิปรายกันต่อไปว่าพวกเขาเริ่มต้นเมื่อแลกเปลี่ยนข้อมูลโดยให้เหตุผลและสนับสนุนข้อเรียกร้องของตน หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่อีกฝ่ายหนึ่งพูด ก็ควรอภิปรายความไม่ลงรอยนั้นด้วยถ้อยคำสงบเพื่อไปถึงจุดแห่งความเข้าใจ
- ต่อรองราคาและแก้ปัญหา : ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรอง ระหว่างที่ทั้งสองฝ่ายเริ่มให้และรับ หลังจากข้อเสนอแรกเริ่มแล้ว ฝ่ายที่เจรจาแต่ละฝ่ายควรเสนอข้อเสนอตอบโต้ที่แตกต่างกันสำหรับปัญหา ในขณะทำและจัดการสัมปทานของพวกเขา ในระหว่างกระบวนการต่อรอง ให้ควบคุมอารมณ์ของคุณ นักเจรจาที่ดีที่สุดจะใช้ทักษะการสื่อสารด้วยวาจาที่แข็งแกร่ง (การฟังอย่างกระตือรือร้นและการตอบกลับอย่างสงบ ในการเจรจาแบบเห็นหน้ากัน ซึ่งรวมถึงภาษากายด้วย) เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือการเกิดขึ้นพร้อมผลลัพธ์แบบ win-win ซึ่งเป็นแนวทางปฏิบัติเชิงบวก
- สรุปและดำเนินการ : เมื่อตกลงกันได้แล้ว ทั้งสองฝ่ายควรขอบคุณซึ่งกันและกันสำหรับการอภิปราย ไม่ว่าผลการเจรจาจะออกมาเป็นอย่างไร การเจรจาที่ประสบความสำเร็จล้วนเกี่ยวกับการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว จากนั้นพวกเขาควรร่างความคาดหวังของแต่ละฝ่ายและให้แน่ใจว่าการประนีประนอมจะถูกดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ ขั้นตอนนี้มักมีสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรและการติดตามผลเพื่อยืนยันว่าการดำเนินการดำเนินไปอย่างราบรื่น
ระดับผู้เชี่ยวชาญ
แนะนำสำหรับคุณ
ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้
Chris Vossสอนศิลปะการเจรจาต่อรอง
เรียนรู้เพิ่มเติม Diane von Furstenberg
สอนสร้างแบรนด์แฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติม Bob Woodwardสอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน
เรียนรู้เพิ่มเติม Marc Jacobsสอนการออกแบบแฟชั่น
เรียนรู้เพิ่มเติมต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจหรือไม่
รับการเป็นสมาชิกรายปีของ MasterClass เพื่อเข้าถึงบทเรียนวิดีโอที่สอนโดยผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ เช่น Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour และอีกมากมาย
