วิธีการเจรจา: 5 เคล็ดลับเพื่อการเจรจาที่ดีขึ้น

การเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือการเจรจาที่ทั้งผู้ซื้อหรือผู้ขายได้รับผลลัพธ์ที่รู้สึกยุติธรรม ไม่ใช่ทุกคนที่เกิดมาพร้อมกับทักษะการเจรจาต่อรองโดยกำเนิด โชคดีที่มีวิธีพิสูจน์แล้วว่าสามารถเป็นนักเจรจาที่ดีได้ การวิจัยอย่างกว้างขวางแสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์การเจรจาต่อรองบางอย่างให้ผลลัพธ์อย่างต่อเนื่องทั้งในการเจรจาระยะไกลและแบบตัวต่อตัว

ข้ามไปที่มาตรา

• ทำไมทักษะการเจรจาต่อรองจึงสำคัญ?
• 5 เคล็ดลับเพื่อการเจรจาที่ดีขึ้น
• ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองและธุรกิจใช่ไหม
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Chris Voss

Chris Voss อดีตหัวหน้านักเจรจาต่อรองของ FBI สอนทักษะและกลยุทธ์ในการสื่อสารเพื่อช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่ต้องการมากขึ้นทุกวัน

ทำไมทักษะการเจรจาต่อรองจึงสำคัญ?

การเรียนรู้ชุดเทคนิคการเจรจาที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว สามารถปันผลได้ตลอดชีวิต อันที่จริง ทักษะการเจรจาต่อรองที่ดีอาจเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่บุคคลจะมีได้ ตลอดชีวิตของคุณ กระบวนการเจรจาอาจเข้ามามีบทบาทสำหรับกิจกรรมต่อไปนี้: การซื้อและขายสินค้า การดูแลธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ การเจรจาเงินเดือน (ตั้งแต่การกำหนดเงินเดือนเริ่มต้นไปจนถึงการตกปลาเพื่อเงินเดือนที่สูงขึ้น) การประเมินมูลค่าตลาดของสินค้าหรือ การบริการและการแก้ปัญหาในด้านพลวัตระหว่างบุคคล รวมทั้งการแก้ไขข้อขัดแย้ง

5 เคล็ดลับเพื่อการเจรจาที่ดีขึ้น

หากคุณมุ่งมั่นที่จะเป็นนักเจรจาที่ดีขึ้น คุณต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าทั้งคุณและคู่เจรจาของคุณมีความเห็นอย่างไรต่อข้อตกลง การเจรจาที่ดีที่สุดคือการเจรจาที่ให้ผลประโยชน์ร่วมกัน หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหนีออกจากอีกฝ่าย มันจะนำไปสู่ความรู้สึกที่ยากลำบากและโอกาสที่มืดมนสำหรับข้อตกลงในอนาคต แต่การเจรจาต่อรองที่ยุติธรรมและมีประสิทธิภาพสามารถนำไปสู่ความสัมพันธ์ระยะยาวที่สามารถตกลงกันได้อีกมากมาย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับการเจรจาต่อรองบางส่วนที่จะช่วยให้คุณสร้างความสามัคคี เพิ่มเงินปันผล และบรรลุข้อตกลงที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าสำหรับทุกฝ่าย:

1. ยื่นข้อเสนอครั้งแรก . หนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดคือการยึดอำนาจการควบคุมโต๊ะเจรจา ผู้เจรจาต่อรองที่ดีที่สุดทำได้โดยกำหนดเงื่อนไขเริ่มต้นของการเจรจา หากพวกเขาขายสินค้า พวกเขาจะตั้งราคาสูงไว้และปล่อยให้บุคคลอื่นเสนอราคาที่ต่ำกว่า การวิจัยพบว่าราคาสุดท้ายมักจะสูงขึ้นเมื่อผู้ขายกำหนดข้อเสนอเปิด และราคามักจะลดลงเมื่อผู้ซื้อเสนอก่อน ใครก็ตามที่พูดก่อนจะเป็นผู้กำหนดเงื่อนไขของการอภิปราย ดังนั้นจึงสามารถนำการอภิปรายไปสู่ความสนใจพื้นฐานของพวกเขาได้ ดังนั้นใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดยทำข้อเสนอแรก
2. เวลาคุยเรื่องเงิน ใช้ตัวเลขที่เป็นรูปธรรมแทนช่วง . หากคุณกำลังขายเครื่องประดับชิ้นหนึ่งและคุณบอกผู้ซื้อของคุณว่าคุณต้องการได้รับเงินระหว่าง 500 ถึง 750 ดอลลาร์สำหรับเครื่องประดับนั้น คุณน่าจะได้ราคาที่ต่ำกว่านี้ นี่เป็นเพราะคุณเพิ่งบอกผู้เจรจาที่มีทักษะซึ่งอยู่ตรงข้ามคุณว่าพวกเขาจะทำได้ต่ำแค่ไหนในข้อเสนอสุดท้าย อย่ายอมจำนนอย่างรวดเร็ว คุณอาจรู้ในหัวของคุณว่าคุณจะยอมรับ $500 เป็นผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ แต่ไม่จำเป็นต้องพูดตั้งแต่เริ่มแรก อย่ากลัวที่จะบอกว่าราคาอยู่ที่ 750 เหรียญ และถ้าอีกฝ่ายต้องการจ่ายน้อยลง เขาจะพูดมากเท่าๆ กัน
3. พูดเท่าที่จำเป็นเท่านั้น . หนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาที่ชาญฉลาดที่สุดคือการควบคุมพลังแห่งความเงียบ ในชีวิตจริง ความเงียบอาจทำให้ผู้คนเลิกเล่นเกมและส่งผลต่อการตัดสินใจของพวกเขา หากคุณสบตาแต่ไม่พูด คู่หูของคุณอาจเริ่มเดินเตร่และยอมตกลงโดยที่พวกเขาจะไม่พูดเป็นอย่างอื่น ผู้เจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจะฉวยโอกาสเหล่านี้และอาจยื่นข้อเสนอเพื่อยกระดับผลกำไรของตนเอง การรักษาความเงียบให้หน้าต่างที่ดีในมุมมองของอีกฝ่าย
4. ถามคำถามปลายเปิดและฟังอย่างระมัดระวัง . เมื่อคุณพยายามหาทาง การถามคำถามง่ายๆ ใช่หรือไม่ใช่ เพื่อให้การพูดคุยแบบกลับไปกลับมาใช้ได้ผลสำหรับคุณ ให้ถามคำถามปลายเปิดที่ทำให้อีกฝ่ายยอมสละข้อมูลที่มีค่า ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพิจารณาข้อเสนองานใหม่แต่ไม่ชอบเงื่อนไขเบื้องต้นที่เสนอ อย่าถามคำถามแบบไบนารีเช่น: นี่เป็นข้อเสนอสุดท้ายของคุณหรือไม่ พูดแบบปลายเปิด เช่น คุณจะว่าอย่างไรถ้าฉันบอกคุณว่าฉันไม่สามารถทำให้เงินเดือนนี้ทำงานให้ฉันได้ การดำเนินการนี้สร้างแรงกดดันต่อบุคคลที่พยายามจะจ้างคุณ บางทีพวกเขาอาจจะทำตามข้อเสนอเงินเดือนที่สูงขึ้นหรือบางทีพวกเขาอาจจะมอบสิทธิพิเศษเพิ่มเติมเพื่อช่วยหาจุดร่วม หากเป้าหมายของพวกเขาคือใช่ พวกเขาจะเพิ่มข้อเสนอให้ และหากข้อเสนอไม่เพิ่มขึ้น คุณต้องยอมรับว่าคุณทำดีที่สุดแล้ว
5. จำไว้ว่าข้อตกลงที่เจรจากันดีที่สุดทำให้ทั้งสองฝ่ายชนะ . ผู้ค้าที่มีความคิดแบบ win-loss มักจะทำให้คู่ค้าแปลกแยกและฆ่าโอกาสในการทำธุรกิจซ้ำ แต่ผู้ทำข้อตกลงที่ผลักดันให้เกิดผลลัพธ์แบบวิน-วิน—ซึ่งทั้งสองฝ่ายได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ—สามารถเปิดประตูได้มากมายตามท้องถนน หากคุณเข้าใกล้ทุกสิ่งอย่างการแย่งชิงผลประโยชน์ที่ตายตัว คุณสามารถหลุดเข้าไปในพฤติกรรมอันธพาลที่อาจทำลายชื่อเสียงในอาชีพของคุณได้ เพื่อความสำเร็จที่ยั่งยืนในการบริหารบริษัท ธุรกิจขนาดเล็ก หรือผลงานส่วนตัวของคุณ พยายามเป็นหุ้นส่วนกับคนที่คุณเจรจาด้วย ปรับทักษะการฟังของคุณและดูภาษากายของพวกเขา และเหนือสิ่งอื่นใด จงซื่อสัตย์ อย่าเป็นคนประเภทที่ขายสินค้าที่เสียหายหรือโกงเงินที่เป็นของตนโดยชอบ หากคุณเข้าหาแต่ละธุรกิจอย่างมีจริยธรรมและคิดแบบ win-win คุณก็จะพร้อมสำหรับการเป็นหุ้นส่วนที่ประสบผลสำเร็จตลอดชีวิต

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองและธุรกิจใช่ไหม

รับการเป็นสมาชิกรายปีของ MasterClass เพื่อเข้าถึงบทเรียนวิดีโอที่สอนโดยผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ เช่น Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour และอีกมากมาย