คู่มือการขายส่วนบุคคล: ใช้การขายส่วนบุคคลเพื่อเพิ่มรายได้

การพึ่งพาการโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตเพื่อขายสินค้าหรือบริการของคุณเป็นเรื่องง่าย แต่การขายส่วนบุคคลยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรวมไว้ในกลยุทธ์การขายโดยรวมของธุรกิจของคุณ

ข้ามไปที่มาตรา

• การขายส่วนบุคคลคืออะไร?
• 4 ข้อดีของการขายส่วนตัว
• 3 ข้อเสียของการขายส่วนตัว
• 8 ขั้นตอนในกระบวนการขายส่วนบุคคล
• ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink

นักเขียนหนังสือขายดีของ NYT แดเนียล พิงค์ แบ่งปันแนวทางทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับศิลปะแห่งการโน้มน้าว การขาย และการจูงใจตัวเองและผู้อื่น

บรรณาธิการใหญ่คืออะไร

การขายส่วนบุคคลคืออะไร?

การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีการขายที่ใช้การสื่อสารแบบตัวต่อตัวระหว่างตัวแทนขายและลูกค้าที่คาดหวังไม่ว่าจะผ่านการประชุมแบบเห็นหน้ากัน โทรขาย หรืออีเมล การสัมผัสส่วนบุคคลนี้ทำให้แตกต่างจากวิธีการทางการตลาดที่ไม่มีตัวตน เช่น การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ และการส่งเสริมการขาย

ในการขายส่วนบุคคล พนักงานขายใช้กลยุทธ์การขายที่ปรับแต่งเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า แจ้งลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างไร และตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ ของลูกค้า การขายส่วนบุคคลมักเป็นเทคนิคการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) แต่ก็ใช้ในการขายและการขายปลีกด้วยเช่นกัน

4 ข้อดีของการขายส่วนตัว

หากคุณกำลังชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์การขายต่างๆ ต่อไปนี้คือวิธีที่การขายส่วนบุคคลอาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ

1. การเชื่อมต่อส่วนบุคคล : พนักงานขายสามารถปรับแต่งข้อความของพวกเขาให้เข้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเฉพาะเพื่อให้มีการนำเสนอที่โน้มน้าวใจมากขึ้น
2. การสื่อสารกลับไปกลับมา : การขายส่วนบุคคลเปิดโอกาสให้พนักงานขายตอบคำถามและข้อกังวลของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
3. ความเป็นไปได้ของความสัมพันธ์ระยะยาว : ถ้าพนักงานขายและลูกค้าสร้างความดี รายงาน ในการขายครั้งเดียว พนักงานขายสามารถติดต่อได้ในอนาคตเมื่อมีสินค้าใหม่ที่จะขาย
4. เพิ่มความใส่ใจลูกค้า : พนักงานขายสามารถรับและดึงความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีกว่าวิธีการขายที่ไม่มีตัวตน เช่น การโฆษณา

3 ข้อเสียของการขายส่วนตัว

การขายส่วนบุคคลมีข้อเสียเล็กน้อยที่เกิดจากความสนใจของบุคคลที่เป็นตัวแทนขายส่วนบุคคลให้กับลูกค้าของตน

1. แพงมาก : การขายส่วนบุคคลต้องใช้เงินมากขึ้นเนื่องจากเวลาที่เพิ่มขึ้น กำลังคน และทรัพยากรที่จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. ใช้แรงงานมาก : การสื่อสารแบบตัวต่อตัวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพนั้นเกี่ยวข้องกับการใช้กำลังขายที่มากกว่าวิธีการทำการตลาดจำนวนมาก
3. วงโคจรการขายที่เล็กลง : ตัวแทนฝ่ายขายต้องคัดแยกลีดที่ไม่มีคุณสมบัติออก จากนั้นจึงเข้าถึงลีดที่เข้าเงื่อนไขแต่ละราย ซึ่งจำกัดกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมาก

8 ขั้นตอนในกระบวนการขายส่วนบุคคล

ต้องใช้ความพยายามและการฝึกฝนอย่างหนักเพื่อควบคุมกระบวนการขายส่วนบุคคล แต่โชคดีที่มีขั้นตอนที่ชัดเจนในการปฏิบัติตามซึ่งจะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้นและสร้างฐานลูกค้าของคุณ

1. การสำรวจ : ขั้นตอนแรกในกระบวนการขายส่วนบุคคลคือการสร้างลูกค้าเป้าหมายหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น ลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ในตลาดเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายใช้เทคนิคมากมายในการสร้างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง: การโทรหากัน การขายผ่านโซเชียล ไดเรกทอรีธุรกิจ รายชื่อส่งเมล/อีเมล
2. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติ : หลังจากสร้างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องระบุว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดของคุณ ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งคุณได้พิจารณาแล้วว่าน่าจะเป็นลูกค้าใหม่ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ ให้มองหาลูกค้าที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และกำลังมองหาการซื้อในเร็วๆ นี้ นอกจากนี้ คุณต้องการให้ผู้ติดต่อเฉพาะของคุณที่บริษัทลูกค้าที่มีศักยภาพเป็นผู้ตัดสินใจที่มีอำนาจอนุมัติการขาย
3. แนวทางเบื้องต้น : ขั้นตอนนี้รวมทุกอย่างที่พนักงานขายทำเพื่อเตรียมและวางแผนสำหรับการขาย โดยทั่วไปแล้วจะเกี่ยวข้องกับการค้นคว้าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และตลาดของบริษัท จากนั้นจึงใช้การวิจัยนั้นเพื่อปรับแต่งการเสนอขายของคุณให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
4. วิธีการ : นี่เป็นครั้งแรกที่คุณสื่อสารกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อจริงๆ และอาจเกิดขึ้นแบบเห็นหน้ากัน ทางโทรศัพท์หรือวิดีโอคอล หรือทางอีเมล เป้าหมายหลักของแนวทางนี้คือการถามคำถามที่ประเมินความต้องการของลูกค้าและทำความเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างไร คุณยังสามารถใช้แนวทางนี้เพื่อประเมินเพิ่มเติมว่าผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณเป็นผู้มุ่งหวังที่มีศักยภาพหรือไม่ ก่อนที่จะไปยังขั้นตอนถัดไป ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าคุณมีคุณสมบัติครบถ้วนเพียงใด
5. การนำเสนอการขาย : การใช้ข้อมูลที่รวบรวมในแนวทางเบื้องต้นและแนวทางปฏิบัติ (พร้อมกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุม) ก็ถึงเวลาที่จะนำเสนออย่างเป็นทางการต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การนำเสนอแบบตัวต่อตัวจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด เนื่องจากสาธิตวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น และคุณสามารถใช้ภาษากายเพื่อช่วยเน้นประเด็นของคุณได้ การนำเสนอการขายที่ดีที่สุดมุ่งเน้นไปที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ต่อความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย
6. การจัดการกับข้อโต้แย้ง : เมื่อการนำเสนอการขายสิ้นสุดลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะถามคำถามและข้อกังวล เตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามเกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และสาเหตุที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการตกลงที่จะซื้อ เป้าหมายของขั้นตอนนี้ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนใจ แต่ต้องชี้แจงความเข้าใจผิดด้วยความเคารพและส่งเสริมแนวคิดที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถไว้วางใจให้คุณช่วยเหลือพวกเขาได้
7. ปิดการขาย : หากคุณจัดการกับการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ทั้งหมด และดูเหมือนว่าพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อ ก็ถึงเวลาปิดดีลและรับข้อผูกมัด การปิดบัญชีมักเกี่ยวข้องกับการเจรจาข้อกำหนดและเอกสารเพิ่มเติมเพื่อให้เป็นทางการ หากคุณไม่แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะมอบหรือไม่ ให้ลองถามคำถาม 'ทดลองปิด' เพื่อดูว่าพวกเขาตอบสนองในเชิงบวกหรือไม่ คำถามระยะทดลองทำให้ดูเหมือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ซื้อสินค้าไปแล้ว เช่น 'แล้วคุณชอบแผนการชำระเงินแบบใด' หรือ 'ดูเหมือนว่า [ชื่อผลิตภัณฑ์] จะช่วยธุรกิจของคุณได้จริงๆ ใช่ไหม'
8. การติดตามผล : ความพึงพอใจของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าใหม่ หลังการขาย พนักงานขายที่ดีจะติดตามผลกับลูกค้าใหม่เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าพึงพอใจ และถามว่ามีอะไรอีกที่พวกเขาสามารถช่วยลูกค้าได้บ้าง

ระดับผู้เชี่ยวชาญ

แนะนำสำหรับคุณ

ชั้นเรียนออนไลน์ที่สอนโดยจิตใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก ขยายความรู้ของคุณในหมวดหมู่เหล่านี้

สอนการขายและการโน้มน้าวใจ

สอนสร้างแบรนด์แฟชั่น

สอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน

สอนการออกแบบแฟชั่น

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม

เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ