วิธีใช้กฎ 7-38-55 เพื่อการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ

ในการเจรจาต่อรองที่มีเดิมพันสูง การใช้อวัจนภาษาอย่างภาษากายและน้ำเสียงสามารถสื่อสารเกี่ยวกับความรู้สึกของบุคคลได้มากกว่าคำพูด กฎ 7-38-55 ของอัลเบิร์ต เมห์ราเบียนเป็นทฤษฎีที่พยายามหาปริมาณของความหมายที่สื่อสารผ่านวิธีการสื่อสารด้วยวาจาและอวัจนภาษา ในฐานะผู้เจรจา การเรียนรู้วิธีใช้กฎ 7-38-55 ในสถานการณ์การเจรจาจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่คู่เจรจากำลังสื่อสารและควบคุมข้อความของคุณเองได้ดียิ่งขึ้น

ข้ามไปที่มาตรา

• กฎ 7-38-55 คืออะไร?
• วิธีใช้กฎ 7-38-55 เพื่อการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ
• เรียนรู้เพิ่มเติม
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Chris Voss

กฎ 7-38-55 คืออะไร?

กฎ 7-38-55 เป็นแนวคิดเกี่ยวกับการสื่อสารอารมณ์ กฎระบุว่า 7 เปอร์เซ็นต์ของความหมายสื่อสารผ่านคำพูด 38 เปอร์เซ็นต์ผ่านน้ำเสียง และ 55 เปอร์เซ็นต์ผ่านภาษากาย ได้รับการพัฒนาโดยศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยา อัลเบิร์ต เมห์ราเบียน แห่งมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย ลอสแองเจลิส ผู้วางแนวความคิดนี้ไว้ในหนังสือของเขาในปี 1971 ข้อความเงียบ (1971).

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมานับตั้งแต่มีการตีพิมพ์หนังสือของเมห์ราเบียน คนอื่น ๆ ก็ได้นำหลักการของเขาไปใช้เพื่ออธิบายวิธีที่มนุษย์สื่อสารความรู้สึกของพวกเขา Chris Voss อดีตหัวหน้านักเจรจาต่อรองของ FBI ได้นำการวิจัยของ Mehrabian ไปใช้กับการวิจัยการเจรจาต่อรอง เขาตั้งสมมติฐานว่าในการเจรจาธุรกิจหรือกระบวนการเจรจาอย่างไม่เป็นทางการ สัญญาณอวัจนภาษาและการเคลื่อนไหวของร่างกายสื่อสารกันมากกว่าคำพูด เข้าใจการสื่อสารอวัจนภาษาและการอ่านภาษากาย เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนที่พยายามพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองและป้องกันการตีความผิดระหว่างการเจรจาอย่างเป็นทางการ

วิธีใช้กฎ 7-38-55 เพื่อการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ

ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการเจรจาแบบเห็นหน้ากันโดยทั่วไปแล้วจะเป็นสถานการณ์แบบ win-win พร้อมผลประโยชน์ร่วมกันสำหรับทุกฝ่าย หากคุณฟังเพียงคำพูดในระหว่างการเจรจาโดยไม่มองหาเบาะแสในช่องทางอวัจนภาษา คุณอาจตีความสิ่งที่คู่เจรจากำลังสื่อสารผิด และโอกาสในการค้นหาจุดร่วมลดลง การศึกษากฎ 7-38-55 จะช่วยพัฒนาทักษะการสื่อสารของคุณอย่างมาก และทำให้คุณอ่านห้องได้ดียิ่งขึ้นในระหว่างการเจรจาธุรกิจ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการใช้กฎ 7-38-55 ในบริบทการเจรจาต่อรอง:

• สังเกตภาษากายของคู่ของคุณ . ตามกฎ 7-38-55 ร้อยละ 93 ของความหมายได้รับการสื่อสารโดยไม่ใช้คำพูด น้ำเสียงและภาษากายของคุณสำคัญกว่าสิ่งที่คุณพูดจริงๆ . หากภาษากายของคู่ของคุณบ่งบอกว่าพวกเขากำลังจะหมดท่า ให้พูดอย่างสงบและชัดเจนเพื่อปลอบพวกเขาและชะลอการเจรจา คุณควรแสวงหาแนวทางปฏิบัติที่สนับสนุนให้อีกฝ่ายละเลยการระวังตัวอยู่เสมอ ในการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ คุณควรพยายามสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานกับคู่เจรจาของคุณและหาวิธีคลายความตึงเครียดเมื่อทำได้
• มองหาความไม่สอดคล้องกันระหว่างคำพูดและพฤติกรรมอวัจนภาษา . เมื่อคุณอยู่ที่โต๊ะเจรจา ให้ใส่ใจกับวิธีที่คู่สนทนาพูดและกระทำ คำพูดที่พวกเขาพูดตรงกับที่พวกเขาแบกรับไว้หรือไม่? ดูคนที่ไม่ได้พูด ภาษากายของพวกเขาบอกอะไรคุณบ้าง? จำไว้ว่าคำพูดของพวกเขาเป็นเพียงเจ็ดเปอร์เซ็นต์ของการสื่อสารของพวกเขา และมองหาสัญญาณอวัจนภาษาที่ขัดแย้งกับคำพูดของพวกเขา สิ่งสำคัญคือคุณต้องแน่ใจว่าข้อความอวัจนภาษาของคุณสอดคล้องกับสิ่งที่คุณพูด หากการแสดงออกทางสีหน้าของคุณเจ็บปวดและคุณไม่สามารถสบตาได้ แสดงว่าคุณกำลังสื่อสารความไม่มั่นคงของคุณกับคู่ของคุณไม่ว่าคุณจะพูดอะไร
• ตรวจสอบรูปแบบการพูดของคู่สนทนา . เราทุกคนมีวิธีบอกความจริงวิธีหนึ่ง หากคุณสามารถระบุได้ว่าคู่หูของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรเมื่อพวกเขาซื่อสัตย์กับคุณ คุณจะสามารถตรวจจับความเบี่ยงเบนจากรูปแบบนั้นที่อาจบ่งบอกถึงการโกหกได้ คนที่ไม่ซื่อสัตย์มักจะใช้คำพูดและความพยายามมากกว่าที่จำเป็นเพื่อสื่อสารประเด็นของพวกเขา ใช้ทักษะการฟังของคุณเพื่อคอยรับฟังความฟุ่มเฟือยและได้เปรียบ
• เรียนรู้การใช้โทนเสียงต่างๆ . ตามกฎ 7-38-55 น้ำเสียงคิดเป็น 38 เปอร์เซ็นต์ของความหมายในการสื่อสาร การใช้เสียงอย่างเชี่ยวชาญสามารถช่วยให้คุณเป็นนักเจรจาได้ดีขึ้นโดยการปรับปรุงการส่งข้อโต้แย้งของคุณ ในห้องเจรจา มีน้ำเสียงหลักสามแบบ: เสียงที่แน่วแน่เป็นเสียงที่เปิดเผยและโดยทั่วไปแล้วจะไม่ก่อผล เสียงที่เอื้ออำนวยช่วยส่งเสริมการทำงานร่วมกันอย่างนุ่มนวลและควรใช้เป็นส่วนใหญ่
• ปรับเทียบการสื่อสารอวัจนภาษาของคุณเอง . การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างการเจรจา การจัดการข้อขัดแย้ง หรือช่วงการแก้ปัญหาต้องการความสามารถในการปรับเทียบวิธีการสื่อสารของคุณ สัมผัสทักษะการฟังของคุณ ประเมินว่าคู่ของคุณรู้สึกอย่างไร และปรับการสื่อสารอวัจนภาษาของคุณเป็นการตอบสนอง สิ่งนี้จะสื่อสารเกี่ยวกับปฏิกิริยาของคุณมากกว่าสิ่งที่คุณจะพูดกับพวกเขา เมื่อโต้เถียงประเด็นหลักในการเจรจา พยายามเปลี่ยนพฤติกรรมตามสัญญาณที่คุณได้รับจากคู่สนทนา แม้ว่าข้อโต้แย้งของคุณจะไม่เปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนข้อความอวัจนภาษาก็มีประสิทธิภาพ

การศึกษาการสื่อสารแบบอวัจนภาษาสามารถช่วยคุณได้ในหลากหลายสถานการณ์ รวมถึงการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศ เซสชันการแก้ไขข้อขัดแย้ง และแม้แต่สถานการณ์ทางสังคมทั่วไป การเรียนรู้วิธีใช้กฎ 7-38-55 จะช่วยให้คุณเข้าใจเจตนาและอารมณ์พื้นฐานของคู่เจรจาของคุณได้ดีขึ้น และปรับปรุงความสามารถในการได้เปรียบอย่างมากมาย

เรียนรู้เพิ่มเติม

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองและทักษะการสื่อสารจาก Chris Voss นักเจรจาต่อรองตัวประกันอาชีพ FBI ความเห็นอกเห็นใจทางยุทธวิธีที่สมบูรณ์แบบ พัฒนาภาษากายโดยเจตนา และได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นทุกวันด้วย MasterClass Annual Membership

อะไรคือความต้องการพื้นฐานของมนุษย์