ในโลกของการขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ลีดที่ผ่านการรับรองคือลูกค้าเป้าหมายที่คุณได้ตรวจสอบและพิจารณาแล้วว่าน่าจะเป็นผู้ซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ แต่คุณจะมีคุณสมบัติอย่างไรในการคัดเลือกโอกาสในการขายของคุณ? หนึ่งในเทคนิคการคัดเลือกผู้มุ่งหวังที่เก่าแก่และใช้กันอย่างแพร่หลายคือวิธี BANT
เป็นพืชตะไคร้หอมเป็นไม้ยืนต้นหรือไม้ยืนต้น
ยอดนิยมของเราเรียนรู้จากสิ่งที่ดีที่สุด
ด้วยคลาสมากกว่า 100 คลาส คุณจะได้รับทักษะใหม่ๆ และปลดล็อกศักยภาพของคุณ Gordon Ramsayฉันทำอาหาร Annie Leibovitzการถ่ายภาพ Aaron Sorkin Sการเขียนบท แอนนา วินทัวร์ความคิดสร้างสรรค์และความเป็นผู้นำ deadmau5การผลิตดนตรีอิเล็กทรอนิกส์ บ๊อบบี้ บราวน์แต่งหน้า ฮันส์ ซิมเมอร์การให้คะแนนภาพยนตร์ Neil Gaimanศิลปะแห่งการเล่าเรื่อง แดเนียล เนเกรนูโป๊กเกอร์ แอรอน แฟรงคลินบาร์บีคิวสไตล์เท็กซัส Misty Copelandบัลเล่ต์เทคนิค Thomas Kellerเทคนิคการทำอาหาร I: ผัก พาสต้า และไข่เริ่มข้ามไปที่มาตรา
- BANT คืออะไร?
- วิธีคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายโดยใช้BANT
- ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
- เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MasterClass ของ Daniel Pink
BANT คืออะไร?
BANT สร้างขึ้นโดย IBM ในปี 1950 เป็นวิธีการตรวจสอบคุณสมบัติการขายที่ช่วยให้พนักงานขายระบุลีดที่ผ่านการรับรองโดยเน้นที่การพิจารณาสี่ประการ: งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และเวลา สำหรับ ทีมขาย เป้าหมายหลักของ BANT คือการประหยัดเวลาและลดรอบการขาย ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของ BANT เพื่อกำจัดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เพียงพอ และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงที่จะซื้อ
วิธีคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายโดยใช้BANT
เมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายโดยใช้กรอบงาน BANT ให้เน้นที่เกณฑ์ต่อไปนี้: งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และเวลา ทีมขายส่วนใหญ่พิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายสามารถปฏิบัติได้หากลูกค้าเป้าหมายตรงตามเกณฑ์ BANT อย่างน้อยสามในสี่ข้อ แต่สิ่งนี้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับองค์กรการขาย ใช้รายละเอียดของ BANT เพื่อพิจารณาว่าจะดำเนินการตามลูกค้าเป้าหมายต่อไปหรือไม่
- งบประมาณ : ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่? สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าพารามิเตอร์งบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสอดคล้องกับรูปแบบการกำหนดราคาของคุณหรือไม่ คุณควรค้นหาว่าพวกเขามีงบประมาณเฉพาะสำหรับประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะจ่าย และมีความยืดหยุ่นด้านงบประมาณหรือไม่ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ หรือเพียงแค่ไม่เต็มใจที่จะใช้จ่ายในสนามเบสบอลด้วยราคาขั้นต่ำของคุณ วิธีที่ดีที่สุดสำหรับคุณคือหลีกเลี่ยงการไล่ตามจุดจบที่น่าจะเป็นไปได้
- อำนาจ : ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีอำนาจเพียงพอที่บริษัทของตนในการอนุมัติการซื้อหรือไม่? คุณต้องการให้ผู้ติดต่อหลักของคุณเป็นผู้ตัดสินใจในบริษัทของพวกเขา ค้นหาว่าบริษัทของผู้ติดต่อของคุณตัดสินใจเรื่องงบประมาณอย่างไร และสอบถามว่ามีคนอื่นควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการซื้อหรือไม่ แม้ว่าผู้ติดต่อของคุณจะรับผิดชอบในการสรุปสัญญา พวกเขายังคงอาจต้องปรึกษากับกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อขออนุมัติในระหว่างกระบวนการตัดสินใจ หากคุณพบว่าผู้ติดต่อของคุณไม่มีอำนาจเพียงพอในการทำข้อตกลง พยายามโน้มน้าวให้พวกเขานำผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงเข้าสู่การสนทนา
- ความต้องการ : ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่? ขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบอกคุณเกี่ยวกับจุดอ่อนของพวกเขา ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญมากที่สุด วิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาได้ลองไปแล้ว และสิ่งที่พวกเขาต้องการให้บริษัทของคุณช่วยเหลือ หากคุณไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็ไม่คุ้มที่จะผลักดันกระบวนการขายต่อไป หากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าปัญหาไม่ได้เป็นเพียงความรำคาญเล็กน้อย เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีแรงจูงใจในการดำเนินการ
- เส้นเวลา : ผู้จะซื้อจะรีบเร่งแค่ไหน? ในการประเมินความเร่งด่วนของกรอบเวลา ให้ถามว่าพวกเขาต้องการแก้ไขปัญหาได้เร็วเพียงใด หากพวกเขาต้องการกำจัดปัญหาภายในไม่กี่เดือน แสดงว่าคุณอยู่ในสภาพดี หากไทม์ไลน์ในการตัดสินใจซื้อของพวกเขาใกล้จะถึงหนึ่งปีหรือนานกว่านั้น อาจเป็นการใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาดเพื่อหยุดการไล่ตามและติดตามผลระหว่างทาง อีกทางเลือกหนึ่ง คุณยังสามารถลองสร้างความรู้สึกเร่งด่วนโดยเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณในระยะเวลาจำกัด
เมื่อคุณกำลังมองหาข้อมูลที่ตรงตามเกณฑ์ BANT โปรดจำไว้ว่าคุณไม่ได้สอบปากคำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ สร้างความเอื้ออาทร รายงาน และถามคำถามในลักษณะการสนทนาที่เป็นธรรมชาติ มีความละเอียดอ่อนในแนวทางของคุณและพยายามกำหนดกรอบคำถามของคุณในลักษณะที่เน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ โปรดจำไว้ว่า วิธีการของ BANT เป็นเพียงเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เป็นประโยชน์เท่านั้น หากต้องการจัดระเบียบและเพิ่มประสิทธิภาพการขาย คุณจะต้องใช้ ซอฟต์แวร์ CRM พร้อมกับ BANT และคุณยังสามารถรวมการขาย SPIN ได้
Daniel Pink สอนการขายและการโน้มน้าวใจ Diane von Furstenberg สอนการสร้างแบรนด์แฟชั่น Bob Woodward สอนวารสารศาสตร์เชิงสืบสวน Marc Jacobs สอนการออกแบบแฟชั่นต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายและแรงจูงใจใช่ไหม
เป็นผู้สื่อสารที่ดีขึ้นด้วย สมาชิกรายปีมาสเตอร์คลาส . ใช้เวลากับ Daniel Pink ผู้แต่ง four นิวยอร์กไทม์ส หนังสือขายดีที่เน้นด้านพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์ และเรียนรู้กลเม็ดเคล็ดลับในการทำให้ สนามขาย แฮ็คตารางเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด และอื่นๆ
